Commission-affiliation : risques partagés

Par Laure Guiserix, Franchise-Magazine.com

Choisir son réseau, publié le lundi 25 août 2008

Avoir un contrat équilibré est indispensable en commission-affiliation. Car la forte dépendance entre la tête de réseau et le commerçant entraîne des risques pour les deux parties.

La commission-affiliation gagne du terrain au fil des ans : utilisée par 30 % des réseaux d’habillement en 2005, elle est aujourd’hui adoptée par plus de 46 % des enseignes du prêt-à-porter. Séduisante, la formule permet de faire face à la concurrence des grandes chaînes succursalistes en empruntant leur méthode de “flux tendu”. Le stock demeure la propriété de la tête de réseau, appelée commettant, qui s’occupe ainsi entièrement de la gestion des unités et contrôle la totalité de la chaîne de distribution : fixation des prix de vente au public, réassort automatique des points de vente…
Le commissionnaire-affilié se concentre exclusivement sur la vente. En ne prenant aucun risque sur le stock, sa trésorerie s’en trouve allégée. L’économie réalisée par le candidat qui opte pour une commission-affiliation plutôt qu’une franchise se situe en effet entre 20 000 et 150 000 € selon les enseignes et leur créneau d’activité.

Inconvénient : le commissionnaire dépend entièrement de son fournisseur. Paradoxalement, il assume les risques de son exploitation – en tant que commerçant indépendant, il détient un droit au bail et la propriété de sa clientèle – mais ne peut les maîtriser puisqu’il n’a aucune possibilité d’agir sur les collections, le volume des stocks ou les prix de vente. Tout dysfonctionnement ou erreur stratégique de la part du commettant se répercute sur le commerçant, sans qu’il puisse y faire grand chose. La prise de risque s'est déplacée...

Pour éviter ce genre de difficultés, certains réseaux laissent une marge de manœuvre suffisante à l’affilié pour qu’il adapte son stock à son marché local. Une clause de sortie de contrat, rapide et simple, n’est malheureusement pas souvent prévue pour que le commissionnaire ne pâtisse pas trop longtemps d’un changement de politique commerciale néfaste de la part de la tête de réseau.
La formule n’est pas à la portée de tous. Côté réseau, mieux vaut choisir une enseigne qui dispose d’une importante structure logistique et d’une solide expérience dans la maîtrise des stocks. Côté partenaire, les commerçants soucieux de leur autonomie pourront ressentir une certaine frustration puisqu’ils ne prennent aucune part dans le choix des collections : la formule est plutôt réservée aux profils de managers d’équipes de vente.
Dans ces conditions, quelle liberté reste-t-il au commissionnaire ? Son assimilation avec un agent commercial vient d’être écartée par la Cour de cassation dans une décision du 26 février 2008. Mais des incertitudes juridiques demeurent : la limite entre intégration et subordination étant très mince, l’application de l’article L. 7321-2 du Code du travail définissant le gérant de succursale menace les réseaux qui vont devoir laisser une certaine liberté à leur commissionnaire sous peine de voir les contrats requalifiés en contrats de travail