Des franchisés à la tête de leur réseau

Par Laure Guiserix, Franchise-Magazine.com

Relations franchiseurs / franchisés, publié le mercredi 13 mai 2009

Avoir des franchisés comme franchiseur peut sembler paradoxal. Si la formule est peu répandue, elle présente des avantages pour les partenaires. Mais elle ne peut réussir que si les dirigeants respectent bien les règles inhérentes à la franchise.

Le cas de figure n’est pas courant mais il se rencontre, de temps à autre : un groupe de franchisés devient franchiseur, soit en créant de toutes pièces un nouveau réseau, soit en rachetant le capital de la société de franchisage. « Tout comme n’importe quel entrepreneur qui démarre avec un ou deux pilotes, les actionnaires franchisés doivent apprendre le métier de franchiseur », met en garde le consultant Gilbert Mellinger (Epac International).

Difficile en effet de mener de front les deux fonctions sur le long terme. « J’ai gardé mon magasin pendant trois ans puis je l’ai cédé : ce n’est pas simple de changer de casquette toutes les deux minutes, raconte Roger Beille, président de Cash Express, créée en 2001 par quinze ex-franchisés Cash Converters. Avec le développement de l’enseigne, la quantité de travail à la tête du réseau augmentait. A un moment donné, c’est mon magasin qui en pâtissait : je l’ai donc revendu. » Aujourd’hui salarié de la SAS Cash Associés, Roger Beille se consacre pleinement au réseau.

Côté franchisé, « comment accepter d’être dirigé par ses pairs ? », interroge le consultant Gilbert Mellinger. « Notre rôle n’est pas d’être des donneurs de leçons envers les autres franchisés du réseau, répond Hervé Bourriaud, franchisé associé et coordinateur régional d’Avis immobilier. L’animation du réseau est axée sur l’échange de bons conseils entre franchisés lors de réunions.»
Des pratiques qui rappellent un peu le fonctionnement des coopératives… « Mais le but d’une coopérative n’est pas de faire des bénéfices : elle réinvestit tout ce qu’elle gagne. La franchise utilise une structure sociétale : on valorise l’enseigne pour les actionnaires », précise l’avocat Hubert Bensoussan.
Dans ce cas, n’y-a-t-il pas le risque d’entraîner jalousies et tensions au sein du réseau, entre les franchisés "de base" et ceux associés au capital ? « Il n’y a aucun problème sur ce point chez Cash Express, assure Roger Beille. Faire partie du capital est une autre prise de risque. » « L’avantage par rapport à une coopérative où tout est décidé collégialement, c’est la rapidité dans la prise de décision », souligne de son côté le président d’Avis Immobilier, Jacky Fortier. « Il est indispensable pour le bon fonctionnement du réseau qu’un leader charismatique s’affirme et s’impose naturellement comme président, confirme Hubert Bensoussan. Il doit bénéficier d’un réel pouvoir de décision. »
Reste le dernier ingrédient pour qu’un réseau fonctionne : son assise financière. « Il est rare que les franchisés puissent racheter cash sans l’aide d’une banque, et ces établissements ne financent pas n’importe quoi sans examiner la pérennité de l’entreprise », estime Hubert Bensoussan. « Quel avantage y-a-t-il à être adossé à un grand groupe bancaire ?, questionne Jean-Luc Jegard, franchisé Avis Immobilier. S’il décide de couper sa branche, les franchisés ne sont pas à l’abri d’une chute ! Personnellement, je préfère dépendre de collègues qui partagent les mêmes intérêts que moi que d’un fonds de pension. Depuis le changement d’actionnariat à la tête d’Avis, je n’ai pas constaté de baisse de chiffre d’affaires, et ce, malgré la crise. »

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