Quels challenges pour les franchisés ?

Par Laure Guiserix, Franchise-Magazine.com

Relations franchiseurs / franchisés, publié le mercredi 7 juin 2006

L’organisation de challenges internes peut s’avérer un bon moyen d’émulation dans les réseaux en forme. La technique, qui séduit plus d’un réseau sur deux, a toutefois ses limites et ses dangers.

Motiver ses troupes est l’un des facteurs de succès pour une entreprise. La réussite d’un réseau passant par celle de chaque entité franchisée, le franchiseur a tout intérêt à stimuler ses partenaires. Voilà pourquoi plus d’une chaîne sur deux (53,2 % selon notre dernière enquête) organise des challenges.
Certains secteurs sont de fervents partisans de cette technique : plus de 90 % des réseaux de coiffure et 75 % des enseignes de restauration mettent en place ce genre de concours.
En général, les franchisés se prêtent volontiers au jeu. Pour la majorité des réseaux, le premier objectif du challenge est d’accroître les chiffres d’affaires des unités. La compétition entre points de vente est également une manière de solidifier le ciment commun et de développer une culture d’entreprise.

Mais le challenge peut aussi avoir comme effet pervers de démotiver les moins performants… au risque de voir les plus mal classés quitter le réseau. Pour ne pas creuser un sentiment d’insatisfaction chez le perdant, il est conseillé de mettre en place à l’issue de la compétition des actions correctives lui permettant d’améliorer ses performances et de mieux réussir l’année suivante. Créer des catégories selon la taille, l’ancienneté ou le chiffre d’affaires des unités peut également éviter de voir toujours les mêmes sur le podium.

Pour placer les candidats au challenge sur un pied d’égalité, il est judicieux d’introduire des critères qualitatifs dans la compétition, comme l’accueil, l’information délivrée à la clientèle, la présentation des vitrines ou le retour de satisfaction sur les cartes de fidélité. Attention également à la façon dont sont gérés les prix et les classements pour ne pas augmenter l’insatisfaction dans le réseau.
Les récompenses sont très variées selon les enseignes, allant du simple diplôme au voyage à l’autre bout du monde. Par leur souplesse d’utilisation, les chèques cadeaux endossables dans de nombreux magasins ou centres de loisir semblent aujourd’hui avoir la cote.
Le consultant François Peltier privilégierait presque une simple distinction honorifique qui permette à la fois de distinguer le gagnant par rapport aux autres, sans le favoriser pour autant. Un système qui semble bien fonctionner dans les réseaux de taille moyenne où les franchisés sont très contents de recevoir ces trophées peu coûteux pour le franchiseur.