Marché local et emplacement : une aide réelle

- 290 enseignes sur 425, soit plus de 68 % des “suffrages exprimés”* déclarent délivrer à leurs futurs partenaires “un simple état du marché local”, comme la loi (Doubin) le prévoit. Et, aux yeux – critiques – de certains experts, il est des réseaux qui se contentent vraiment du minimum. Mais la jurisprudence a tranché la question : un tel document doit contenir des informations réelles sur la population du territoire envisagé, donc sur la clientèle potentielle, sa pyramide des âges, son pouvoir d’achat et sur l’état de la concurrence (au sens large).
- À noter : 102 réseaux déclarent fournir “une étude de marché complète” et 14 “un état plus une étude”. Bref, près de 30 % des réseaux vont plus loin que la loi. Seule une poignée (17 réseaux) ne donne pas d’informations.
- Concernant les emplacements : 158 enseignes prennent systématiquement en charge la recherche d’un local, devenue effectivement complexe aujourd’hui et 135 le font “parfois”. Moins d’une centaine ne s’en charge pas. Dans tous les cas, un bon franchiseur doit au moins valider le choix de son futur partenaire.
(*)11 autres réponses nous sont parvenues après la réalisation des statistiques…


Prévisionnels : chacun doit faire sa part…

- La loi n’oblige pas les franchiseurs à élaborer les comptes prévisionnels de leurs futurs franchisés. Qui ne sont pas tenus à une obligation de résultats, comme toute la jurisprudence l’établit. En revanche, l’intérêt bien compris des deux parties est que le franchisé soit en mesure, avec l’aide d’un expert-comptable, indépendant du franchiseur de préférence, de réaliser ces prévisionnels (CA, ratios de gestion, rentabilité, etc.).
- Pour les y aider, 183 enseignes sur 425 leur “donnent des éléments” (en général des ratios de gestion établis à partir des moyennes du réseau, plus rarement des bilans et comptes de résultats de franchisés dans une situation comparable à celle des candidats concernés). Par ailleurs, 124 réseaux “confrontent” leur propre calcul à celui du franchisé. Et 55 chaînes font les deux (éléments + confrontation).
- À noter : parmi les 40 réseaux qui déclarent “s’en charger complètement”, certains en fait orientent leurs candidats vers des experts-comptables indépendants, mais qui connaissent bien les ratios du réseau.
- Les bons franchiseurs veilleront, de toute manière, à ce que, à ce stade de son parcours, leur futur partenaire s’implique dans son projet. Suffisamment pour avoir par lui-même une idée de l’objectif de chiffre d’affaires et de rentabilité qu’il va se fixer.


Recherche du financement : des réseaux partagés

- Sur 425 réseaux, 202 – soit 47,5% – proposent leurs services aux candidats franchisés pour le montage de leur dossier de demande de financement. 44 autres déclarent même “s’en charger entièrement”. Tandis que 145 les “laissent s’en charger seuls”.
- Il est vrai que les réseaux sont les mieux placés pour conseiller le candidat sur ce qu’il a intérêt à faire figurer dans son dossier. Certains délivrent ainsi des documents “prêts à remplir”, très appréciés des pôles franchise des banques… Attention, là aussi, une implication du candidat est souhaitable et sera appréciée des agences bancaires locales…
- La question de l’accompagnement chez le banquier est également délicate. Certains réseaux préfèrent être présents, aux côtés de leur candidat, chez le banquier et participer à l’entretien. Cette pratique est diversement acceptée par les banquiers. Certains ne veulent recevoir que le franchisé pour pouvoir le juger lui et lui seul, car c’est à lui qu’ils prêtent. D’autres admettent la présence du franchiseur ou d’un de ses représentants. À condition toutefois qu’il ne sorte pas de son rôle et ne parle que du réseau et pas du projet précis du candidat à sa place…
- Résultat : 155 enseignes sur 425 déclarent accompagner leur candidat à sa demande, 88 au cas par cas, 24 systématiquement, tandis que 60 s’y refusent dans tous les cas. Et tous ne se prononcent pas…


Formation et ouverture : un appui important

- La durée moyenne de la formation initiale s’établit à 21 jours – tous types de réseaux et tous secteurs d’activité confondus. La restauration arrive en tête avec 51 jours en moyenne (jusqu’à 200 dans le hamburger !) suivie de l’amélioration de l’habitat (28 dont 73 dans les vérandas et 42 dans les fleurs) et de l’alimentaire (25 dont 54 dans les spécialités et 40 dans la boulangerie et les supermarchés).
- Dans la moyenne : l’automobile affiche 22 jours – mais jusqu’à 64 dans les centres-autos –, l’équipement de la maison (malgré 50 dans l’achat-vente) et les services sont pointés à 19 (avec un plus bas à 3 dans les services animaliers et un plus haut à 32 dans les agences immobilières). En queue de peloton : les loisirs avec 16 jours – malgré 36 dans les sports et 29 dans la papeterie, mais la presse, la téléphonie et la photo sont peu exigeantes. Enfin, l’équipement de la personne (12) et l’habillement (11) ferment la marche.
- À noter : 302 chaînes sur 425 ne font débuter la formation qu’après la signature du contrat définitif.
- L’aide à l’ouverture est massive : seul un réseau a répondu qu’il n’assistait pas son franchisé dans ces circonstances particulières. Les réponses sont toutefois trop diverses pour donner lieu à des statistiques et à des moyennes. Beaucoup d’enseignes délèguent au moins un animateur ou une personne pendant au moins un jour. Mais parfois pour de bien plus longues périodes…
- L’assistance au démarrage concerne encore d’autres domaines (recrutement de personnel, publicité de lancement, etc.). En général, les bonnes franchises sont très attentives à cette phase, il est vrai essentielle, du lancement de leurs nouveaux membres…


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