Vous annoncez une période de régulation du marché de l’immobilier ancien, avec une baisse du volume de transactions : quel en sera l’impact sur la profession ? Et sur le réseau franchisé Century 21 ?
Nous avons constaté depuis le début de l’année un recul du volume de transactions par agence de 13 à 15 % à périmètre constant, un allongement de 4 jours du délai moyen d’écoulement des biens et une augmentation des marges de négociation.
L’impact de cette situation sur les agents immobiliers varie selon leur degré d’organisation. Cela devient difficile pour la partie la moins organisée, y compris au sein des réseaux, et je ne serais pas surpris que 5 000 agences disparaissent dans les 2 ans. Il faut dire qu’en 10 ans le nombre de titulaires de la carte professionnelle d’agent immobilier est passé de moins de 18 000 à près de 30 000.
Mais c’est aussi une période d’opportunités pour les plus organisés, car les ventes deviennent plus difficiles à réaliser entre particuliers. Ces derniers ont donc davantage intérêt à faire appel à des professionnels. Même si l’on descendait à 475 000 transactions annuelles au lieu de 600 000, cela laisserait du potentiel de marché aux meilleurs professionnels pour se développer. 

Quelles mesures prévoyez-vous de mettre en œuvre pour accompagner vos franchisés durant cette période difficile ? 
Nous avons anticipé ces ajustements du marché en renforçant, il y a un an déjà, nos équipes de “management consultants” qui assurent le suivi des agences, et mettent en place des plans d’actions correctifs ou des plans de conquête.
On peut diviser le réseau en trois tiers : ceux qui profitent de la situation actuelle pour gagner des parts de marché, ceux que l’on arrive à remettre sur les rails et ceux dont les difficultés persistent. Dans ce dernier cas, nous incitons, par exemple, nos franchisés à fermer des succursales, afin de ne pas mettre en péril la rentabilité de leur agence principale.
Nous n’échapperons pas à la fermeture de quelques agences : nous ne sommes pas à l’abri d'en perdre une ou plusieurs dizaines. En plus du turnover habituel dans le réseau qui nous conduit à mettre fin, ou à ne pas renouveler, une trentaine de contrats chaque année, pour non-respect des obligations.
Nous avons aussi anticipé la situation actuelle en renforçant nos équipes de développement, chargées de prospecter les zones où nous ne sommes pas assez présents et celles où nous ne détenons pas assez de parts de marché. Notre particularité est de franchiser essentiellement des agents immobiliers en place, dont nous pouvons étudier le développement et la solidité financière. Or, si le marché actuel tarit sans doute un peu la source des créateurs d’agences, il renforce au contraire les volontés de conversion.

Où en est la mise en œuvre des synergies avec Nexity et les Caisses d'Épargne ? Que pensez-vous du rapprochement entre Omnium Finance et Laforêt Immobilier ? 
Ces synergies constituent une corde supplémentaire à notre arc. Nous avons mis en place depuis plus de 6 mois des actions de formation à la vente de neuf et aujourd’hui, 250 agences sont agréées en ce sens. Cela crée un supplément de business pour les franchisés concernés.
Nous avons aussi lancé en septembre dernier une plate-forme de services, en particulier dans le domaine du financement, qui constitue également un appoint non négligeable.
Je ne connais pas les contours du rapprochement entre Omnium Finance et Laforêt Immobilier, mais j’imagine qu’il vise le même objectif que Century 21 avec Nexity. À savoir, un rapprochement industriel avec création de synergies. Si c’est bien le cas, c’est probablement une bonne opération.