Lors du salon Franchise Expo, vous avez reçu le trophée des Espoirs de la franchise pour votre concept de coordination des soins à domicile, Studiosanté. Qu’est-ce que cela va vous apporter ?
Énormément ! Nous sommes très contents d’avoir postulé, d’avoir été nominés et d’être lauréats. Nous en sommes très fiers, et les personnes qui étaient en attente d’une franchise en sont très fières également. Même si c’est encore récent, nous enregistrons aujourd’hui 8 à 10 demandes par jour, contre 5 auparavant.
C’est une véritable récompense du travail que nous avons accompli. Dès le départ, je voulais me développer par maillage de compétences, mais je ne savais pas comment. On m’a alors parlé de la franchise et nous avons travaillé pendant un an et demi pour mettre au point notre proposition. Avec le concours d’un consultant pour le transfert de savoir-faire et d’un avocat spécialisé pour la partie juridique.
Notre lancement officiel en franchise remonte à mai-juin 2007. Aujourd’hui, le réseau se compose de deux structures en propre : Lyon Nord et Lyon Sud, et d’une en franchise à Clermont-Ferrand. En avril, deux autres doivent ouvrir dans le Val-d’Oise et les Hauts-de-Seine. 

À quel profil de candidats s’adresse votre concept ? Quelles sont les qualités requises pour se lancer dans cette activité ? 
Studiosanté s’adresse à des personnes qui ont une fibre sociale. Au début, nous ne voulions recruter que des infirmières. Puis, nous avons davantage ouvert notre recrutement au milieu médical : les candidats issus des laboratoires pharmaceutiques, notamment, connaissent très bien les prescripteurs. Nous avons recruté un franchisé qui n’est pas issu du milieu médical : il devra embaucher une infirmière pour organiser et coordonner les soins à domicile. La loi ne l’imposera qu’à partir de 2010, mais nous avons préféré devancer cette obligation.
Dans ce métier, il n’y a pas de guerre des prix : les tarifs sont fixés par l’Assurance-maladie. C’est la qualité de services qui fait la différence. C’est pourquoi la fibre sociale et les qualités humaines des franchisés sont essentielles, car plus ils apporteront des services de qualité aux patients, plus les retours auprès des médecins prescripteurs seront favorables, et inciteront ces derniers à faire appel à nous.
La formation initiale comporte 7 jours portant sur l’aspect commercial : nous vendons un service, le médecin doit avoir envie de travailler avec nous. Une convention avec l’Assurance-maladie permet à nos franchisés d’être payé par télétransmission sous 5 jours. Ils n’auront donc pas de problème de trésorerie, car ils paieront le matériel médical à 30 jours. En revanche, avant l’ouverture, l’Assurance-maladie doit contrôler les conditions de stockage du matériel médical.

Quels sont vos objectifs de développement en franchise et en propre ? Quels moyens humains prévoyez-vous de mettre en œuvre pour les atteindre ?
Nous ne voulons pas ouvrir plus de 8 unités franchisées cette année. Deux sont en cours de création à Metz et Marseille et 4 autres ouvriront dans le Sud-Ouest. Nous prévoyons de regrouper 30 structures fin 2009 et 50 fin 2010. Nous nous développerons en franchise, sauf sur la région Rhône-Alpes, où nous ouvrirons en propre.
Pour mener à bien ce développement, nous avons recruté un infirmier technique, maîtrisant parfaitement les dispositifs médicaux, qui est chargé de la formation initiale, d’une durée de 4 semaines. Nous allons embaucher un animateur et une personne pour aider nos franchisés à mettre en place la télétransmission. Nous avons aussi créé une plate-forme avec un acheteur de dispositifs médicaux qui négocie les meilleurs prix.