Gérard Poussard, directeur général Twinner - Tds Publié le 21 avril 2010, par Mathieu Bahuet Visualisez la fiche de l'enseigne TWINNER - TDS

«Intersport nous a sauvé en 2006. Mais depuis 2008, il dominait notre association. Nous étions à l’ombre.»

A peine plus de trois ans après le rapprochement avec Intersport, Twinner officialise la séparation entre ces deux groupements. Quelles en sont les raisons ?
La séparation s’est faite à notre initiative et sera effective au 1er juillet. Nous quittons Intersport car notre alliance ne nous convenait plus. Notre enseigne ne trouve pas sa place chez Intersport. D’une enseigne prévue comme complémentaire, Twinner est devenue une enseigne supplémentaire. Dès lors, nous n’avions plus grand-chose à faire ensemble : si nous ne sommes pas complémentaires, nous sommes donc concurrents. Intersport dominait cette association, nous étions clairement à l’ombre.
Ce processus a commencé avec le départ (ndlr : en septembre 2008) de Joël Armary, l’ancien directeur général d’Intersport, qui était le porteur du projet Twinner comme enseigne complémentaire. En 2006, la logique était la suivante : chacun avait un territoire d’enseigne. En montagne, l’alliance permettait de bien mailler les stations. En plaine, Twinner était sur des formats plus réduits, entre deux zones de chalandise avec un positionnement spécialiste, le positionnement d'Intersport étant, lui, celui d’un généraliste.
Malgré la séparation, il faut être clair : en 2006, Intersport nous a sauvés. La centrale avait alors une perte de 1 M€. Cette alliance nous a permis de continuer à exister, de nous restructurer et de concevoir un projet d’enseigne qui soit aujourd’hui tout à fait viable. Ce, malgré un marché tourmenté, saturé et peu en croissance.

Un mariage raté avec Sport 2000 en 2005, un divorce devenu inéluctable avec Intersport : l'histoire de Twinner, lancée en 2000, est pour le moins tourmentée. Cela ne vous empêche pas d’annoncer un nouvel accord de coopération, avec Les Pros du Sport (350 magasins indépendants). Cette alliance sera-t-elle plus pérenne ?
Lors de la convention de novembre 2009, nous avons affirmé notre volonté de chercher des alliances, à la fois avec des réseaux généralistes et des spécialistes afin de massifier nos flux, aujourd’hui insuffisants pour dialoguer sérieusement avec les fournisseurs. Nous avons démarché plusieurs réseaux et le courant, avec Les Pros du Sport est très bien passé. En à peine deux mois, tout était réglé. Ces professionnels se sont réunis pour obtenir des conditions fournisseurs acceptables et compétitives. Ils n’ont pas choisi d’avoir une politique d’enseigne et cela nous convient parfaitement. Nous n’irons pas les débaucher pour leur proposer la nôtre. Nous ne sommes pas en concurrence, mais en addition des forces.
Cet accord stratégique fait partie d’une étape importante dans le développement économique de la centrale d’achats Twinner. Il présente l’avantage de renforcer nos positions auprès de nos fournisseurs et partenaires, sans interférer avec notre image de spécialiste. Nous allons nous présenter aux fournisseurs avec un réseau de 550 magasins au lieu de 200. Ce n’est pas rien en termes de visibilité pour nos 80 marques communes. Cela nous donne une couverture géographique presque optimale. Sauf dans les grandes villes, où, de par le ticket d’entrée, nous ne sommes pas visibles face aux grands leaders du secteur.
Lors de la convention, nous avons senti une réponse largement favorable des adhérents, même si chaque cas est particulier et qu’il ya toujours une certaine déperdition entre les décisions prises en Assemblée générale et l’application sur le terrain. Il y a toujours quelque « vague à l’âme »... C’est aussi la vie d’un réseau. Sur un marché difficile et largement dominé par Décathlon, il nous semble évident d’être à la manœuvre et de prendre des initiatives.

De 350 magasins fin 2004, le parc Twinner est aujourd’hui réduit à 200 unités. Comment le réseau a-t-il traversé l’année 2009 et quelles sont vos perspectives de développement pour l’année en cours ?
Nous avons progressé en plaine et en montagne l’an passé. Notre réseau de plaine - 70 magasins - a accru son activité de 3,6 % à surface comparable. C’est un bon score par rapport au marché. En montagne, nous n’avons pas encore tous les chiffres car la saison se termine mais les résultats intermédiaires sont plutôt bons. Nos 130 magasins devraient terminer, en moyenne, à +5 % à périmètre constant.
En 2010, nous avons prévu une croissance externe de 20 points de vente : 10 en plaine et 10 en montagne. Davantage en attirant des indépendants qui souhaitent s’adosser à une enseigne, que par des créations pures.

Voir aussi : Twinner - Tds - Franchises Accessoires, Mode - Articles De Sport