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Interviews de franchiseurs

Lionel Fabre, fondateur Ski Republic

Publié le 30 juin 2009, par Philippe Beaulieu

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«J’estime qu’il existe en Europe un potentiel de 500 unités sur l’ensemble des Alpes.»

Vous avez lancé Ski Republic fin 2007. Quelle est l’originalité de votre concept ?
Cela fait plus de vingt ans que je connais le métier de la location de skis. Cela m’a amené, à partir de 2004, lorsque j’ai repris l’affaire familiale, à considérer que la qualité des services offerts aux skieurs souffrait d’une certaine complaisance. De là a germé l’idée de fournir à notre clientèle le meilleur matériel disponible à des prix compétitifs. Cela signifiait en particulier des skis bien entretenus à chaque location. Dans ce but, nous avons mis sur pied un atelier central, équipé d’un système robotique informatisé permettant d’entretenir et de préparer skis et snowboards. Et nous remplaçons le matériel tous les deux ans. Nous avons aussi intégré dans nos tarifs une assurance gratuite contre les dommages et la casse, et proposons à chaque client un casque. Enfin, sur le plan marketing nous avons élaboré une offre innovante pour le métier : une paire louée, une paire offerte. Au total nous avons investi dix millions d’euros. Tout cela a permis de séduire ceux qui aiment skier sans se ruiner. Cette clientèle existe même dans des stations huppées, comme Méribel ou Courchevel.

Vous vous lancez en franchise et comptez ouvrir vos premières unités partenaires pour la saison 2009-2010. Pourquoi maintenant ? Quels sont vos objectifs ?
Il nous fallait deux ans pour nous assurer que notre modèle économique fonctionnait. Sur Méribel, en deuxième année, nous avons réalisé 300 000 € HT simplement pour la location, sur 60 m² et pour un investissement de 130 000 €. Il nous fallait aussi savoir comment faire sur des zones géographiques autres que la Tarentaise, où sont implantés nos 29 magasins actuels. Pour résoudre ce problème, nous avons trouvé un partenaire autrichien qui va prendre en charge l’entretien de nos skis. Nous souhaitons désormais accélérer notre développement grâce à la franchise. A l’automne 2009, nous ouvrons une quinzaine de boutiques dans le secteur des Portes du Soleil, à Chamonix, ou encore dans l’Oisans, et autant en Autriche. A terme, on peut estimer qu’il y a de la place pour 500 unités dans toutes les Alpes. Nous cherchons des partenaires connaissant bien leur station et capables d’apporter des idées nouvelles. Comme la clientèle est internationale, il est également nécessaire de parler anglais.

Votre concept dérange. Ne craignez-vous pas d’être imité ?
Jusqu’à présent mes concurrents, que je connais bien puisque j’ai été un des fondateurs du réseau SkiSet, ont plutôt cherché à me gêner qu’à me copier. Cela est même allé assez loin... Certains, dans les stations de sports d’hiver, considèrent en effet la montagne comme une chasse gardée. Pour me ressembler, ils devraient changer leurs pratiques, faire de gros efforts en termes d’investissements, modifier leurs tarifs et expliquer à leur clientèle pourquoi ils pratiquaient jusqu’à présent des prix élevés. On peut douter qu'ils le fassent.

Voir aussi : Ski Republic - Franchises Loisirs - Loisirs Sportifs