Pascale Héraudet, Directrice du Développement Mikit

Publié le 22 décembre 2010, par Olivia Leroux

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«Notre objectif est d'atteindre 300 agences à l'horizon 2015, autrement dit de doubler notre parc sur quatre ans.»

Comment abordez-vous 2011, après deux années de crise immobilière et de recul du parc d’agences Mikit, passé de près de 200 à 138 unités en franchise ?
Nous l’abordons avec entrain et optimisme. L’arrivée d’un nouvel actionnaire majoritaire, l’IDI, et d’un nouveau dirigeant, Alexandre Macieira-Coelho, à la tête de Mikit avait, dès le début de l’année 2008, débouché sur un mouvement de rationalisation de notre parc. Des franchisés qui avaient signé pour deux agences, notamment, ont été encouragés à se concentrer sur une seule, d’où plusieurs annulations de contrats. Et puis, la crise est arrivée. Et certains franchisés, qui s’étaient un peu laissés porter lorsque le marché était florissant, n’ont pas pu négocier le virage de la baisse de la demande et ont été contraints de fermer. Donc notre réseau est passé de 200 à 138 unités, oui. Mais il s’est aussi assaini, avec aujourd’hui des partenaires qui sont fidèles au concept, et en particulier à la notion de prospection active, fondamentale dans notre métier. D’ailleurs, certains ont réalisé leur meilleure année en 2010. Et Mikit a tout de même gagné 17 % de parts de marché sur ces quatre dernières années !

Vous annoncez une relance de votre développement. Quels sont précisément vos objectifs dans ce sens ? Où comptez-vous vous implanter ? Et avec quel profil de partenaire ?
Mikit, troisième constructeur français de maisons individuelles en diffus, a de sérieux atouts pour renforcer encore ses positions, dans un contexte où le gouvernement soutient plus que jamais l’accession à la propriété des classes populaires. Nous souhaitons par conséquent renouer avec une démarche active de recrutement. Notre objectif est d’atteindre 300 agences d’ici à 2015, autrement dit de doubler notre parc sur quatre ans. Il nous reste de nombreuses zones à couvrir sur le territoire, dont certaines où nous avons été présents par le passé, mais pas avec les bons partenaires. En effet, la réussite de notre concept repose avant tout sur l’homme qui l’exploite. Pour adresser la population que nous visons, il faut certes être un bon commercial et un bon gestionnaire mais aussi posséder des qualités d’écoute, d’empathie, de respect… Nous visons en priorité les cadres en reconversion qui sauront laisser s’éveiller cette part affective dans leur travail. Voire des professionnels du secteur, à condition qu’ils soient prêts à se remettre en question pour intégrer complètement notre modèle.

Outre votre recrutement cette année, au poste de Directrice du Développement, quels efforts l’enseigne a-t-elle consentis pour soutenir sa croissance et renforcer son soutien aux franchisés ?
Un gros travail de structuration a été mené à la tête de l’enseigne. Il explique d’ailleurs le passage de 24 500 € à 27 500 € de notre droit d’entrée au 1er janvier 2011. Nous sommes aujourd’hui 45 personnes au siège, soit un effectif qui a doublé depuis l’arrivée d’Alexandre Macieira-Coelho. Un directeur a été nommé pour gérer nos agences en propre, qui sont sept à l’heure actuelle, mais doivent à terme représenter 20 % de notre réseau. Une directrice marketing, d’ailleurs franchisée, a également été recrutée. Notre service de support juridique s’est lui aussi étoffé. Tout comme notre staff technique, notamment pour la partie Recherche et Développement, car nous savons que les défis vont, à l’avenir, être nombreux de ce côté, avec l’évolution des normes de performances énergétiques des bâtiments. Nous avons, enfin, refondu nos structures de formation et renforcé nos équipes d’animation terrain. Ceci, de manière à ce que nos franchisés soient en quelque sorte en "conduite accompagnée" pendant leurs deux premières années d’activité. L’objectif étant qu’ils atteignent dans les meilleures conditions leur vitesse de croisière soit, selon leur taille, 20 à 40 constructions et 1,2 à 3 millions d’euros de chiffre d’affaires par an.