Patrick Beslard, Directeur du Développement Du Pareil Au MÊme

Publié le 2 mai 2011, par Mathieu Bahuet

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«Avec ses 400 magasins français, Du Pareil au Même va désormais axer son développement sur les villes de 15 à 50 000 habitants par le biais de la commission-affiliation.»

Quelques mois après les rachats successifs de Petit Petons puis Tout Compte Fait par Du Pareil au Même, quel bénéfice avez-vous tiré de ces opérations ?
Les deux rachats n’ont pas la même signification. Du Pareil au Même était déjà le leader de la chaussure enfantine mais accusait un certain déficit de visibilité. La reprise de Petit Petons nous a permis de le combler. Sur les 75 unités du réseau, seuls une quarantaine d’emplacement nous intéressaient, notamment les points de vente parisiens. Nous les avons donc transformés en DPAM chaussures pour assoir notre position de leader sur le segment.
S’agissant de Tout Compte Fait, il s’agit du rachat d’un concurrent, le seul dont le réseau pouvait s’imbriquer avec celui de DPAM en termes d’implantation. Désormais, sur ce créneau de la mode enfant à prix accessible en franchise, il n’y a plus que nous, Okaïdi, Jacadi et Tape à l’Oeil.
A l’arrivée, sur les 100 magasins français de Tout Compte Fait, plus de 95% ont ou seront basculés en DPAM.
Dans les deux cas, nous avons pris le contrôle des sociétés. Les deux marques nous appartiennent. Pour le moment, nous allons les mettre en sommeil pour développer uniquement DPAM.
Après s’être quelque peu endormie pendant quelques années, DPAM a clairement repris sa marche en avant depuis la reprise, en 2008, de l’entreprise par Olivier Halley et H Partners.
Le réseau DPAM a fini l’année 2010 sur une progression de chiffre d’affaires à +1% en comparable, c’est-à-dire au-dessus du marché (ndlr : -2,3% pour la mode enfant selon l’IFM). Tant pour nos succursales que pour les affiliés. En 2009, nous avions fini à +3% à périmètre constant.

Quid de la réorganisation des réseaux et du devenir des anciens affiliés Petits Petons et Tout Compte Fait ?
Disons-le clairement : les affiliés Petits Petons étaient dans une situation très précaire. Pas mal d’affiliés avaient mis un terme à leur contrat avant la reprise. Les meilleurs -moins d’une dizaine- ont souhaité poursuivre avec nous et ont basculé d’enseigne sur les mêmes emplacements. D’autres, sûrement échaudés, n’ont pas voulu poursuivre en franchise.
Pour Tout Compte Fait, la situation est claire : tous les affiliés, soit une cinquantaine, nous ont suivis, sauf un ! La transformation des points de vente -aménagement, travaux etc.- a été intégralement pris en charge par DPAM.

Quels sont désormais vos objectifs de développement et quelle place sera dévolue à la commission-affiliation ? Quel profil de candidat ciblez-vous en priorité ?
DPAM, c’est aujourd’hui 400 magasins en France : 340 DPAM prêt-à-porter, 40 DPAM chaussures et 20 DPAM bébés, majoritairement implantés en centre-ville. Certains points de vente combinent les 3 offres. Le modèle le plus courant, et qui nous différencie de la concurrence, est le magasin combinant le prêt-à-porter et la chaussure.
Avant ces reprises, le réseau DPAM comptait 2/3 de succursales et 1/3 d’affiliés. Dorénavant, nous sommes à 50/50.
DPAM était peu expérimenté sur les petites et moyennes agglomérations. Les ex-affiliés Tout Compte Fait nous apportent leur savoir-faire terrain et cela nous incite à axer désormais notre développement sur les villes de 15 000 à 50 000 habitants pour parfaire notre maillage.
Je pense par exemple à Montceau-les-Mines, Villeneuve-sur-Lot, Vendôme, Châteaudun etc. Potentiellement, cela représente une cinquantaine d’adresses. D’où notre récente présence sur Franchise Expo Paris.
Nous ciblons 2 profils. Le commerçant dans son magasin, dans 70% des cas. Mais aussi des investisseurs, en capacité d’ouvrir plusieurs points de vente. Un partenaire standard est amené à dégager un chiffre d’affaires annuel moyen de 450 000 euros.