Alors que près de 82 % de la population française est aujourd’hui équipée, y a t-il encore des perspectives de croissance sur le marché de la téléphonie mobile ?
Si le taux d’équipement français a beaucoup progressé au cours de la dernière période, il demeure encore un des plus faibles d’Europe. Dans certains pays on atteint les 110 %. ! Il y a donc encore des marges de progression. Par ailleurs nous comptons bien sûr beaucoup sur le marché du renouvellement, qui sera porté par les nombreuses évolutions technologiques annoncées dans les années à venir. Dans l’immédiat (en mai prochain) doit entrer en vigueur la portabilité du numéro des mobiles. Les clients pourront conserver leur numéro, quel que soit l’opérateur. Ce qui, à l’évidence, va les inciter à en changer plus souvent. Par exemple pour se procurer un appareil dernier cri, il sera plus intéressant de changer d’abonnement que d’acheter l’appareil tout seul. Comme nous sommes le seul véritable réseau multi-opérateurs, nous pensons être le mieux à même de profiter de cette évolution.

Quels objectifs de développement fixez-vous, à moyen terme, à votre réseau ? Et avec quels moyens pouvez-vous les atteindre ?
En Europe nous atteignons aujourd’hui plus de 2 000 points de vente, dont 700 au Royaume-Uni. Dans l’Hexagone, nous avions 140 boutiques il y a 3 ans. Fin mars nous en aurons 284. Nous prévoyons une soixantaine d’ouvertures en succursale et une vingtaine en franchise par an pour les trois années à venir. C’est plus qu’un objectif puisque notre maison-mère britannique nous a donné les moyens financiers de cette croissance. A terme nous devrions donc avoir un réseau de plus de 500 points de vente dans l’Hexagone. Cela nous situera à un bon niveau, étant donné que les deux réseaux mono-opérateurs France Telecom/Mobistore et SFR alignent respectivement 850 et 700 unités.

Comment un groupe qui a une culture essentiellement succursaliste gère-t-il le recours à la franchise ?
Pour nous la franchise représente un choix conscient, complémentaire du réseau de magasins en propre. Etant donné que notre direction n’envisageait pas de réaliser des investissements dans les villes de moins de 50 000 habitants, il a été proposé de s’implanter sur ce type d’agglomération par le biais de partenaires. Mais il est certain qu’au départ, en 2002, la franchise était inconnue au niveau de la direction. Il a donc fallu procéder à un apprentissage. C’est ce qui explique que nous n’avons fédéré jusqu’à présent que 20 franchisés.

Nous sommes désormais prêts à accélérer le mouvement. Une véritable structure dédiée est mise en place depuis octobre dernier. J’ai moi-même une expérience du commerce indépendant organisé. C’est également le cas d’Alain Régnier, qui m’épaule, et qui a travaillé avec moi dans le réseau Julien d’Orcel. Deux autres personnes en charge du développement et de l’animation nous ont rejoint récemment.

Par ailleurs nous avons mis en place les outils propres à un véritable réseau afin d’accompagner au mieux nos partenaires. En novembre a eu lieu une des premières réunions des franchisés. La prochaine aura lieu en avril. Nous avons également créé une commission de franchisés, à laquelle participent trois partenaires et qui réfléchit à la communication interne et à l’informatique. Enfin, nous accompagnons nos partenaires dans la recherche de locaux et les discussions avec les agents immobiliers : notre expérience nous permet de ne pas laisser déraper les coûts.