Pourquoi votre réseau est-il encore si peu développé sur le territoire alors que vous êtes présents sur le marché depuis 20 ans ?
D’origine Australienne, Rip Curl a été la première enseigne de surfwear à ouvrir une boutique à l’enseigne dans le monde, à Biarritz dès 1986 en effet. Aujourd’hui, le réseau compte 17 unités en France, dont 6 partenaires, qui assurent moins de 5% de nos ventes. Ce retard dans le développement du réseau est
venu de notre méconnaissance du marché de détail et des relations commerciales différentes que nous devions entretenir avec les partenaires de l’enseigne par rapport à nos revendeurs multimarques.
 
En quoi votre nouvelle approche du développement est-elle différente ?
Rip Curl a revu toute son organisation pour pouvoir monter un business model performant au service de ses partenaires. La marque s’est entourée d’une équipe de spécialistes de la distribution, répartie autour de 4 pôles : Caroline Pomerade (ex-Barbara) au marketing, Charles Felgate (ex-Décathlon) au développement des projets, Gaëtan Le Gaënnec (ex-Intersport) à la gestion des magasin et Caroline Eschenbrenner (ex-Kookaï) aux achats. Parallèlement, un concept architectural vient d’être inauguré dans notre pilote d’Anglet. Moderne et contemporain, nous l’avons souhaité abordable (600 €/m²) et financé pour moitié par Rip Curl. Enfin, de nouvelles conditions de services sont proposées aux partenaires, particulièrement avantageuses au niveau du stock.
 
Pourquoi maintenir un système de partenariat et ne pas proposer un contrat de franchise ?
Nous ne faisons pas de différence entre franchise et partenariat. Un contrat lié à l’utilisation de la marque est signé mais il ne comprend ni droit d’entrée ni redevance. Seule une participation de 2% sur les achats, que Rip Curl double, est perçue pour la publicité locale. Le contrat propose un assortiment type de stock, que la marque finance à 20%, un accès prioritaire aux collections lors des soldes et une participation à la démarque, toujours dans le but de lisser la marge du partenaire sur l’année. L’objectif est de faire croître de 30% le CA/m² des magasins et d’atteindre 80 boutiques en Europe d’ici à 2008, contre 28 aujourd’hui. La France, où 3 unités partenaires sont programmées avant la fin de l’année, reste avec l’Espagne notre marché prioritaire.