Immobilier : les réseaux de mandataires à la manoeuvre

Publié le 2 novembre 2011, par Cyril André

François Pinault, via son holding familial Artémis, vient de mettre la main sur deux réseaux de mandataires immobiliers, Capifrance et Optimhome. Une double acquisition qui ne laisse pas indifférentes les chaînes d’agences immobilières.

L’heure des grandes manœuvres a sonné dans le monde des mandataires immobiliers. Artémis, holding de la famille Pinault et actionnaire de référence du groupe PPR, vient de racheter les deux principaux réseaux d’immobilier à domicile : Capifrance et Optimhome. Cette double acquisition emporte deux conséquences majeures : bien évidemment des perspectives de développement accru pour ces deux acteurs mais aussi, et peut-être surtout, une légitimation de cette nouvelle approche du marché.

Car cette activité suscite maintes critiques de la part des réseaux d’agents immobiliers développés en franchise comme Century 21, Era Immobilier, Guy Hoquet ou en coopérative comme Orpi, qui constatent que ces nouveaux acteurs empiètent de plus en plus sur leurs plates-bandes, d’où, en, réaction, la publication d’un Livre blanc.

La particularité de ces mandataires immobiliers ? Outre le fait qu’ils ne disposent pas nécessairement de la carte professionnelle d’agent immobilier, ils ne travaillent pas en agence mais depuis chez eux. En conséquence, ils supportent nettement moins de frais fixes et cela se ressent directement sur les honoraire qu’ils facturent à leurs clients. Lorsque l’agent immobilier demande 5 ou 6 % de commission, le mandataire se satisfait de 3 ou 4 %. Sur la vente d’un bien de plusieurs centaines de milliers d’euros, la différence n’est pas mince. Capifrance et Optimhome apparaissent comme deux réseaux déjà bien structurés. Le premier, fondé en 2002, fait travailler 1 300 mandataires sur l’ensemble du territoire qui peuvent s’appuyer sur un staff de 50 personnes (conseils juridiques, commerciaux, support informatique, personnel administratif...). Il a réalisé l’an passé 35 millions d’euros de chiffre d’affaires. De son côté, Optimhome compte 1 200 mandataires et a réalisé un chiffre d’affaires de 23 M€ en 2010. Comme Capifrance, Optimhome possède un back office comprenant une cinquantaine de salariés.

Deux réseaux qui demeureront concurrents

"Nous sommes au tiers de notre développement, explique Jean-Claude Cottet-Moine, président et fondateur de Capifrance. Le problème est simplement de savoir maîtriser la croissance ; sinon, l’outil est bien rodé. J’ai 68 ans, mes enfants n’ont pas souhaité poursuivre l’aventure. Artémis et François Pinault nous pistaient depuis un an. Ils surveillaient le créneau car notre concept est tout de même une petite révolution dans l’immobilier. Artémis m’a sollicité alors que j’étais dans la dernière ligne droite des négociations avec un autre groupe régional". Après trois mois d’audits réalisés par les avocats et experts-comptables d’Artémis, les négociations ont abouti.

"Au final, le contrat est très protecteur pour nous. Notre souci premier est la pérennité de notre entreprise et de ses salariés. Je reste minoritaire et j’ai une obligation d’accompagnement durant deux ans", poursuit le fondateur de Capifrance.

L’objectif premier est, bien entendu, la poursuite de la croissance. Capifrance compte réaliser 15 M€ de chiffre d’affaires supplémentaire en 2011 pour atteindre les 50 M€. A quatre ans, l’objectif est de dépasser les 100 M€ et de compter 2 500 agents commerciaux. Pour cette année, le chiffre d’affaires des deux réseaux devrait avoisiner les 85 M€.

"Même si nous sommes désormais alliés et amis, Optimhome demeure un concurrent. Nous nous consultons sur certains sujets mais nous tenons à conserver nos deux identités et nos particularités", conclut Jean-Claude Cottet-Moine.

La Fnaim veut réformer la profession

Face au développement des réseaux de mandataires mais aussi "pour répondre aux profonds changements dans les attentes des consommateurs", la Fédération nationale de l'immobilier (Fnaim) et l’Union des syndicats immobiliers (Unis) ont élaboré un Livre blanc.

Parmi leurs propositions pour une réforme des métiers de l’immobilier : l’entrée en vigueur d’un code de déontologie, le renforcement des compétences professionnelles requises ou encore la mise en place d’une commission nationale de discipline. Ces propositions n’ont pas été reprises dans le projet de loi Lefebvre en faveur de la protection des consommateurs qui vient d’être débattu au Parlement.

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