Achat-vente : petits formats, fortes rentabilités ?

Publié le 21 mai 2008, par Olivia Leroux

Les enseignes de l’achat-vente se sont mises aux petits formats. Objectif : conquérir nos centres-villes et séduire, grâce à un niveau d’investissement moindre, de nouveaux candidats à la franchise.

Et de deux. Après Cash Converters qui, en octobre 2007, lançait son concept City de magasins petit format, Easy Cash annonce à son tour sa volonté d’adjoindre à son positionnement de périphérie, la notion de proximité. Une stratégie de conquête territoriale qui répond à un double enjeu. D’une part, capter une nouvelle clientèle. D’autre part, résoudre la problématique du coût croissant de l’immobilier commercial.

“Boosté notamment par des sites Internet comme eBay, le marché des biens d’occasion progresse et se démocratise. Pas suffisamment pour rentabiliser, sur une zone de chalandise réduite, une unité de 400 m2. Mais assez, en revanche, pour y justifier notre implantation, via un format adapté”, analyse Jérôme Taufflieb, président d’Easy Cash.
Un format adapté… et un business model propre. Après avoir en partie construit leur succès sur les volumes, les spécialistes de l’achat-vente, misent, pour leurs unités de centre-ville, sur une largeur d’offre moindre, mais à forte valeur ajoutée. C’est à ce prix que leurs “modèles réduits” seront rentables. Pour les deux enseignes concernées, l’arbitrage s’est fait au détriment de certaines familles de produits volumineux, comme le matériel de sport ou de puériculture ou encore les instruments de musique. A l’inverse, la téléphonie, la micro-informatique, les bijoux, les DVD ou les jeux vidéo, ont toute leur place dans ces nouveaux formats. Reste un défi : amener progressivement les clients (vendeurs et acheteurs) vers les articles les plus “intéressants” pour l’enseigne, notamment les bijoux, de manière à augmenter progressivement la valeur des transactions et donc le montant de la marge perçue. “C’est pourquoi un franchisé Cash Converters City doit, plus que tout autre, s’entourer d’une équipe polyvalente et motivée, souligne Christian Dezert, directeur du développement de l’enseigne. Notre modèle est celui d’un commerce de proximité. La notion de service y est donc primordiale. L’équipe en place doit connaître ses clients, se rappeler leurs goûts, être en mesure de les conseiller voire de devancer leurs attentes.”

La petitesse des points de vente requiert par ailleurs une organisation plus pointue. La réserve du Cash Converters City des Lilas mesure moins de 10 m². Alors, pour assurer une rotation rapide des produits dans le magasin, on y écoule les DVD invendus via des opérations de promo régulières. Moyennant quoi le point de vente réalise un chiffre d’affaires d’environ 10 000 euros par semaine, conforme aux prévisions de l’enseigne. Qui table sur 500 000 euros de CA annuel moyen pour ces petites unités.

C’est moitié moins que ce que réalise un point de vente “classique”. “Certes, mais l’investissement initial est lui-même inférieur de moitié à celui que nécessite l’ouverture d’une unité grand format”, insiste Christian Dezert. Devenir franchisé Cash Converters City coûte environ 150 000 euros, dont 50 000 d’apport personnel. Les chiffres avancés par Easy Cash (160 000 euros en moyenne pour une unité de 150 m²) sont comparables.

L’objectif des deux enseignes est notamment d’offrir à leurs adhérents existants de nouvelles opportunités de développement et la possibilité de boucler un territoire. “Cela va aussi nous permettre, remarque Jérôme Taufflieb, d’ouvrir notre recrutement à de jeunes entrepreneurs disposant d’une moindre capacité financière.” L’idée semble séduire. Le premier franchisé Cash Converters City n’a que 23 ans. Et il envisage d’ouvrir, prochainement, un second point de vente.