Fenêtre : les profils de franchisés qui cadrent

Publié le 15 décembre 2010, par Olivia Leroux

Les spécialistes de la fenêtre recruteront en 2011 plus de 100 nouveaux franchisés et concessionnaires. Leur cible ? Un homme ou une femme, dynamique et motivé, manager expérimenté, bon commercial et gestionnaire aguerri.

Oublié le petit artisan local, son bleu de travail et sa caisse à outils. Vendre des fenêtres est devenu une affaire de cols blancs ! Les enseignes préfèrent désormais aux menuisiers professionnels des candidats aux compétences commerciales et managériales fortes. Alors bien sûr, un minimum d’affinités avec le produit reste souhaitable, de même qu’il serait absurde de choisir cette activité si l’on est hermétique à la vente aux particuliers. Mais la notion de compétence technique, elle, s’efface dans les priorités des enseignes, derrière d’autres qualités.

Philippe Spindler, directeur commercial de Tryba, le plus gros réseau d’indépendants du secteur avec 250 points de vente affiliés, confirme que sa stratégie de recrutement "a connu un virage, en s’orientant il y a quelques années vers des profils de gestionnaires". Pour ses créations - l’enseigne a identifié une vingtaine de secteurs géographiques restant à pourvoir en France - comme pour la reprise d’unités existantes, elle se concentre ainsi désormais sur cette cible.

Des gestionnaires certes, mais opérationnels. Le métier réclame de l’engagement, les clients ne rentrent pas tous seuls dans un magasin de fenêtres. Il faut communiquer localement, se rendre visible, prospecter activement, bref occuper le terrain. Mais aussi diriger une équipe qui, dans le secteur, compte en moyenne 6 personnes par unité.
Cette évolution des profils recherchés par les enseignes tient aussi à la manière dont a évolué le métier. De nombreux réseaux ne se contentent plus, en effet, de commercialiser des fenêtres mais ont élargi leur offre aux portes et volets, aux revêtements isolants ou encore aux solutions vertes type pompes à chaleur ou panneaux solaires…
"Nous vendons des solutions d’économie d’énergie. Et la fenêtre n’est que l’une d’entre elles", résume Jean-Christophe Troplong, responsable développement de Lorenove, 64 points de vente dont 54 sous concession. Et la forme doit suivre. "Notre discours commercial consiste avant tout à parler facture de chauffage, développement durable …Ce qui est davantage dans les cordes d’un cadre en reconversion que d’un petit menuisier", explique-t-il. Lorenove espère atteindre, en ciblant ce profil, la centaine de boutiques à terme.

Les ex-managers, néophytes dans le domaine de la fenêtre, sont aussi les plus prisés de Grosfillex, l’un des leaders du marché avec 150 points de vente en France, tenus par 110 concessionnaires. "Mais c’est surtout leur mentalité d’entrepreneur, de développeur de business qui fait la différence", précise Alexandre Rotsztajn, responsable du développement du réseau.

"La fenêtre est un métier à forte valeur ajoutée, qui offre des marges non négligeables. Elles doivent permettre de rentabiliser rapidement son activité. Et, à qui possède les épaules pour, d’étoffer ses équipes pour monter en puissance et ouvrir assez rapidement un deuxième puis un troisième magasin", poursuit-il, confirmant le goût de son enseigne pour les multi-franchisés.

Toutefois, cette stratégie n’est pas la panacée, comme le montre la réussite d’Art & Fenêtres qui, en restant fidèle à des profils issus du métier, est parvenu à se hisser à la deuxième place du secteur, avec 198 points de vente sous concession en France. Et compte bien en ouvrir une cinquantaine de plus. La preuve qu’une enseigne peut aussi être performante en s’appuyant sur des recrues du sérail.