A la rentrée, rester bronzé ! Une habitude prise par 2,5 millions de Français pratiquant régulièrement des séances d’UV. Pour s’y adonner, les adeptes auraient le choix entre quelque 10 000 établissements : des unités spécialisées, mais aussi des centres d’esthétique, des coiffeurs, des salles de sport, des hôtels… Ensemble, ces acteurs se partageraient un marché annuel de l’ordre de 200 millions d’euros (chiffres du Syndicat national des professionnels de bronzage). Loin d’égaler le potentiel de l’Allemagne (1,8 milliard d’euros de CA par an), l’Hexagone offre donc des possibilités. Cependant, les chaînes développées en commerce indépendant organisé ne sont pas légion. Et pourtant…

Sans services en plus, pas de réseau ! « Ouvrir un centre de bronzage n’est pas compliqué en soi, explique Dominique Baumier, le DG de Point Soleil. En revanche, pour monter un réseau, il faut apporter des services en plus. Nous existons depuis 15 ans et nous ne nous sommes lancés en franchise qu’en 2000. Nous avons énormément réfléchi à nos normes en matière d’accueil, de conseil et d’hygiène. Notre enseigne apporte aussi beaucoup pour la communication au moment des ouvertures ». Voilà ce qui ferait la différence, aux dires des directeurs d’enseigne : impossible en France de se monter en réseau si on se contente juste « d’être un distributeur de matériel déguisé sous une enseigne de magasin ». Car dans ce cas précis, il serait plus rentable pour le commerçant indépendant d’acheter ou de louer ses propres machines auprès des fabricants.
Eviter le mélange des genres. L’autre erreur commise le plus souvent serait le mélange des genres. « Il est hors de question pour nous de proposer des soins du corps ou des manucures en cabines. D’abord parce que cela oblige à embaucher une esthéticienne et augmente les charges du franchisé. Mais surtout parce que vous vous privez ainsi de toute la clientèle masculine qui dans une unité classique pèse 40 % de votre chiffre », explique Patrice Cosson, le dirigeant de Carré Soleil.
Du coup, les enseignes challengers tentent de se différencier autrement. Puisque l’entrée de gamme est trustée par le leader, elles se positionnent un cran au-dessus. Puis, elles proposent une offre complémentaire comme les douches autobronzantes permettant de séduire la clientèle réfractaire et d’accueillir des mineurs dans leurs centres. Car la pratique des UV est soumise en France à une réglementation très stricte.
Enfin, il y a les petits « plus » maison. Du côté de Carré Soleil, on joue sur l’accueil de la clientèle qui passe par un diagnostic personnalisé de la peau et un suivi informatique du client. Du côté de Sunso, on teste actuellement dans les trois centres parisiens un service qui pourrait faire l’objet d’une enseigne à part entière. Des massages naturistes y sont désormais pratiqués par des jeunes femmes en tenue d’Eve. Voilà qui ne devrait pas faire fuir les hommes.