Il y a peu de temps encore, le marché du vitrage (hors concessionnaires et carrossiers) s’organisait selon une répartition relativement figée. D’un côté, le succursaliste Carglass, leader avec 35 % de parts de marché. De l’autre, les réseaux France Pare-Brise (192 unités), Mondial Pare-Brise (208 unités) et A + Glass (250 unités), chacun frôlant les 8 % de PDM. Mais, voilà, deux nouveaux acteurs, susceptibles de déstabiliser l’équilibre qui s’y était construit, se lancent sur ce créneau. Et ce alors même qu’après plusieurs années de croissance forte, le marché du vitrage est à la baisse.
Une conjoncture qui n’est pas de nature à freiner les ambitions des deux nouveaux entrants. Notamment celles de Speedy, qui vise les 10 % de parts de marché à l’horizon 2013. “Le vitrage devrait alors représenter 15 % de notre activité”, annonce Eric Mantelin, directeur du développement du département Speedy Glass (ex-chef des ventes grands comptes chez Carglass). L’enseigne a d’ores et déjà équipé les 500 centres de son réseau, intégrés et en franchise, pour la réparation d’impact. Elle s’attèle parallèlement à créer une flotte de véhicules-ateliers, dédiés au remplacement de pare-brise.
Après un an de tests, dans ses centres du nord de la France, le succursaliste Norauto a de son côté officiellement lancé, fin mars, le déploiement de l’activité vitrage à l’ensemble de son réseau (212 unités). Le groupe, qui s’est attaché dans cette optique les services de Jean-Marie Mayer, ex Carglass lui aussi et fondateur de Mondial Pare-Brise, espère atteindre, à terme, les 5 % de parts de marché.

Reste que les généralistes attaquent le marché avec un certain nombre d’atouts. Speedy met ainsi en avant sa capacité à proposer à ses clients, particuliers et professionnels, la “simplicité du tout-en-un”, tandis que Norauto se démarque par une tarification discount, de 40 % inférieure à celle pratiquée sur le marché, notamment par l’emblématique Carglass.
Sur un marché dicté à 50 % par les assureurs, les deux généralistes pourraient aussi profiter d’un revirement dans la politique des grandes compagnies. Car après n’avoir eu d’yeux, pendant des années, que pour Carglass, elles semblent vouloir rééquilibrer leurs recommandations en les ouvrant à d’autres prestataires. Directeur commercial de Mondial Pare-Brise, Francis Jeante fait remarquer que cet arbitrage profite aussi, voire surtout, aux réseaux spécialisés, qui bénéficient d’un savoir-faire pointu, auquel sont sensibles les assureurs. “Notre métier est plus que jamais un métier de spécialistes”, souligne-t-il. Mais de spécialistes organisés : Mondial Pare-Brise a fermé 23 sites l’année dernière afin de “requalifier” son réseau et de “l’harmoniser davantage”. Et de proximité. “À la différence des généralistes, nous avons su conserver une conception humaine de notre métier, qui participe de la fidélisation de notre clientèle”, souligne Marie-Pierre Tanughi de Jong, directrice du réseau A + Glass. 
Technicité, proximité, service : les spécialistes sont donc confiants dans leur modèle. Et optimistes quant à l’avenir. Ils annoncent tous trois d’ambitieux objectifs en terme de développement de leur parc, France Pare-Brise et Mondial Pare-Brise visant les 250 unités à terme et A + Glass les 300 centres à l’horizon 2009.