L’analyse du bilan des franchisés : source de performance pour tout le réseau

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L’analyse du bilan des franchisés : source de performance pour tout le réseau

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Par M. Lionel BOUDOUSSIER, conseil en gestion

La plupart des franchiseurs prévoient dans leur contrat la récupération du bilan de chaque franchisé.
Tous ces bilans sont récupérés une fois par an et permettent d’identifier les entreprises bénéficiaires et déficitaires…
Et ensuite ?

Le bilan est une mine d’informations pour le franchiseur, encore faut-il l'exploiter.

La première étape réside dans la consolidation des bilans, c’est à dire leur réunion en un ensemble unique pour analyse.

Après consolidation des bilans, on obtient une vue générale du réseau.
Cela permet au franchiseur d’évaluer la santé globale de son réseau, mais également d’identifier les ratios référents ou médians de celui-ci :
- Chiffre d’affaires
- Marges
- Stocks
- Rotation de stocks
- Charges de personnels
- Loyers
- Charges publicitaires
- Charges énergétiques
- Etc…

Une fois ces ratios identifiés, il devient facile d’analyser la performance de chaque magasin ou agence au regard des ratios référents.

C’est ce qu’on appelle le benchmarking.
Cette technique permet d’extraire les données d’un magasin ou d’une agence pour les comparer aux ratios référents identifiés précédemment.
Ces ratios référents peuvent être issus de toutes les données des autres unités du réseau, ou d’une segmentation particulière pré définie : secteur géographique, concept de magasin, taille, etc…

Il devient alors particulièrement intéressant d’analyser les points faibles de chaque magasin et de les comparer aux ratios référents du réseau.
On peut ainsi déterminer pour chaque secteur de gestion si l’unité concernée se situe dans la moyenne du réseau ou non.

On détecte ainsi les points faibles de certains, mais également les points forts de ceux qui se démarquent favorablement.
On peut donc corriger les défaillances des uns en leur préconisant les bonnes recettes des autres.

Encore faut-il bien diffuser ces informations.
Si toutes ces informations demeurent chez le franchiseur, il pourra certes épauler ses franchisés mais de façon ponctuelle.

La meilleure solution est de mettre à disposition de chacun des membres du réseau toutes les données nécessaires afin qu’ils puissent se benchmarker eux-mêmes, et adapter rapidement leur gestion par rapport à leur activité.
Dans un deuxième temps, la mise en place de collecte d’informations à des fréquences plus rapprochées permet d’améliorer encore le suivi.

L’analyse des bilans et leur consolidation recèle donc de nombreuses sources de croissance pour les réseaux de commerce et de distribution. Ils permettent de prévenir les défaillances et d’identifier les « best practices » pour les diffuser au sein du réseau et ainsi améliorer sa performance et pérenniser sa croissance.

M. Gilbert MELLINGER / 10 octobre 2009

Bonjour
La méthodologie décrite est évidemment indispensable. Elle s'inscrit dans l'obligation d'assistance à la charge du franchiseur. Il n'y a qu'un problème. A supposer que les exercices soient les mêmes pour tous les franchisés et que tous les franchisés transmettent leur liasse fiscale dans les délais, dans le meilleur des cas une telle analyse comparée ne peut être restituée que vers le milieu de l'année suivant l'exercice analysé. Bien trop tard lorsqu'il y a un problème sérieux chez l'un ou l'autre franchisé.

C'est la raison pour laquelle il est indispensable que le franchiseur mette cet outil de benchmark à la disposition des franchisés tous les mois. Il aura alors un vrai levier d'animation et d'aide aux franchisés qui peuvent être dans la difficulté ... et qui parfois, ne le savent pas encore.

Encore impossible il y a quelque temps ce benchmark mensuel est maintenant rendu possible et financièrement accessible grâce à la technologie. Il s'appuie sur un compte d'exploitation mensuel de chaque franchisé fourni par le franchiseur et, cerise sur le gâteau, ne coûte que quelques dizaines d'euros par mois.

L'autre avantage est bien évidemment la dynamique du process: une analyse mensuelle qui fournit "un film tout au long de l'année" en temps réel, par opposition à la "photo" qui arrive au mieux 6 mois après l'exercice.

Les standards évoluent vite.... pour le plus grand bénéfice des franchisés et des franchiseurs

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