La franchise : miracle ou mirage ?

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La franchise : miracle ou mirage ?

Didier Thomassin est directeur du Pôle Franchise du cabinet de conseil en recherche, sélection et management des ressources humaines, Mercuri Urval.

Par M. Didier THOMASSIN, Conseil en recrutement de franchisés

Depuis plusieurs mois, de plus en plus de candidats à la recherche d’un emploi sont séduits par les réseaux de franchises et souhaitent se lancer dans cette belle aventure. Mais attention il ne faut pas se tromper, du rêve à la réalité l’espoir peut être à la hauteur des désillusions !

71% des candidats à la franchise aujourd’hui sont des salariés à la recherche d’une reconversion ou des personnes en transition professionnelle (demandeurs d’emploi, retraités ou autres …) souhaitant créer leur propre emploi. Parmi eux de plus en plus de seniors.

Mais beaucoup de candidats ont "l’appel du gain" et voient la franchise comme une solution miracle. Malheureusement, peu d’entre eux identifient bien les différentes compétences essentielles requises pour se lancer avec succès dans la franchise.

Sans doute les candidats sous-estiment-ils les compétences requises et les difficultés potentielles auxquelles ils pourraient être confrontés.

Un bon franchisé est un entrepreneur qui doit faire preuve d’un grand nombre d’aptitudes essentielles à sa réussite : l‘adaptabilité, l’énergie, l’endurance, l’autonomie, le sens du challenge et de l’engagement, la qualité de contact, l’aptitude à bien communiquer, la créativité, la flexibilité, le sens de la mesure du risque…

Bref, un bon candidat est un chef d’orchestre, un commercial et commerçant, un manager et un animateur, avec bien évidemment de solides notions de gestion et de finances afin de rendre pérenne sa " petite entreprise ".

Mais la crise a fait émerger un autre problème de plus en plus fréquent.

Ainsi de nombreux candidats se lancent dans l’aventure de la franchise par défaut et non par choix. Les réseaux de franchise les plus attractifs se heurtent donc à un taux de transformation des dossiers finalement assez faible. Ils consacrent beaucoup de temps à accompagner les candidats dans le montage de leur dossier dont une proportion importante renonce à "sauter le pas" après seulement quelques semaines, faute pour la plupart d’avoir identifié les avantages et surtout anticipé les inconvénients d’une telle création.

De nombreux candidats abandonnent également en marche, soit parce qu’ils ont retrouvé un emploi, soit parce que l’investissement financier leur a fait peur.

Beaucoup d’appelés donc pour peu d’élus, ce qui complexifie la tâche des franchiseurs dans le ciblage le plus juste, l’identification la plus fine et l’attractivité la plus pérenne des profils à succès.

Il faut bien rappeler aux candidats que la valeur ajoutée de l’enseigne pour autant qu’elle soit nécessaire, n’est pas suffisante pour assurer la réussite de l’ouverture et la pérennité d’un point de vente.

La motivation sans faille, les compétences et les aptitudes requises sont essentielles à la réussite d’un tel projet. Il est également primordial pour les candidats de bien définir les secteurs d’activités dans lesquels ils seront le mieux adaptés.

M. Rodolphe GALY-DEJEAN / 27 août 2010

Comme l’écrivait J. SEGOND dans LES LIMITES ET EVOLUTIONS DE LA FRANCHISE « l’image de la franchise est soigneusement travaillée » afin de donner au candidat « une image idéale de modernisme, de richesse et d’harmonie : le paradis du commerce en somme ». Il est donc logique et regrettable à la fois que « beaucoup de candidats (…) voient la franchise comme une solution miracle ».
Nous confirmons que : « peu de candidats identifient bien les différentes compétences essentielles requises pour se lancer avec succès dans la franchise ». Ce qui induit un nombre important d’échecs liés autant au manque de préparation du franchisé qu’aux erreurs parfois volontaires du franchiseur.
En effet le candidat à la franchise n’est souvent pas seul responsable de la mauvaise évaluation qui le conduit à s’engager. Le franchiseur partage cette responsabilité : dissimulation d’informations précontractuelles, erreur de casting, erreur volontaire de recrutement d’un candidat qui n’avait pas le profil requis mais qui apporte de l’argent frais, etc …
Pour ce qui est du désengagement des candidats, les « franchiseurs attractifs » devraient s’interroger. Car « franchiseurs attractifs » n’est pas synonyme de « réseaux de franchisés performants ». Combien de franchiseurs soignent la présentation de leur réseau en espérant dissimuler les résultats de leurs franchisés ? Il faut bien reconnaître que cette stratégie incite autant les moins avertis (trop nombreux) à signer que les plus méfiants à fuir.

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