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Par M. Gilbert MELLINGER, conseil en développement de réseaux

Satisfait, lui aussi, de l'arrêt du 29 juin 2010 de la Cour de cassation dans l'affaire Chattawak, qui, selon lui, "règle la question de l'agent commercial",  l'auteur invite les chefs de réseaux à réfléchir  au risque de requalification de l'affilié en salarié, en raison, notamment des prix de ventes imposés par les commettants...

L’arrêt tant attendu par le monde de la franchise est enfin tombé : la Cour de cassation vient de prendre une décision favorable à Chattawak dans le conflit qui l’oppose à son ex-affiliée d’Annecy. L’arrêt de la cour d’appel de Paris du 9 avril 2009 est cassé. Même s’il reste une incertitude théorique, il semblerait donc que le débat soit bien clos : un commissionnaire affilié ne peut être agent commercial.

Soulagement ! Le monde de la commission-affiliation sait enfin sur quel pied danser.
A moins que….
La question de la commission affiliation et de l’agent commercial est en effet réglée.
 
Il n’en va pas de même de la possible requalification en salarié au titre de l’article L 7231-2 du code du travail, si, rappelons-le, les 3 conditions cumulatives suivantes sont remplies :
• l’activité consiste essentiellement à vendre des marchandises fournies exclusivement ou quasi exclusivement par une entreprise
• le local est fourni ou agréé par cette entreprise
• les conditions et prix de vente sont imposés par l’entreprise.

Des conditions qui sont presque toujours réunies dans les contrats de commission-affiliation !
Alors qu’il est tellement simple de se mettre à l’abri de tout problème de cette nature : il suffit de donner le libre choix de la fixation du prix au commissionnaire-affilié.

Choix d’autant plus facile à faire qu’un prix « national » pour un produit donné est, dans la plupart des cas, un non-sens économique. Dans tout échange le prix ne peut être la variable figée. C’est un des leviers essentiels à travers lequel l’offre s’adapte aux contraintes locales en intégrant, notamment des notions comme le pouvoir d’achat, la qualité et la force de la concurrence, le coût d’accès aux locaux, le coût de la main d’œuvre…

Le prix unique peut, dans certaines situations, rendre une offre totalement non-compétitive et dans d’autres cas, au contraire, empêcher de réaliser de meilleurs profits. Absurde !
Cette liberté que se donneraient les réseaux est d’autant plus efficace économiquement que le client nomade, capable de comparer les prix, de relever les différences d’un point de vente à l’autre et de s’en plaindre est un consommateur qui n’existe pas.

Tout réseau peut donc parfaitement vivre avec des prix qui seraient conformes au positionnement de l’offre, haut de gamme, milieu de gamme… et qui fluctueraient dans une fourchette qui serait le parfait reflet de ce positionnement. L’art de fixer les prix localement, en intégrant les variables définies par l’enseigne, serait même un savoir-faire particulièrement pointu, dont le concept pourrait se prévaloir et s’enorgueillir.

N’oublions pas que l’objectif principal de la commission-affiliation est de donner l’indispensable souplesse au niveau des mouvements de collection et de stock. Laissons-la se mettre au service de cette souplesse, sans, pour une mauvaise raison de prix unique, craindre une requalification en salarié, parfois encore plus coûteuse que la requalification en agent commercial.

On a évité Charybde, échappons également à Scylla ! C’est si facile !

A lire également, les articles de :
M° Hubert Bensoussan : Arrêtons les jeux de yo-yo
M° Nicolas Dissaux : Les jeux sont-ils faits ?
M° Martin Le Pechon : "Commission-affiliation et prix imposés"

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