Clause d’exclusivité territoriale : à examiner de près

Par Laure Guiserix, Franchise-Magazine.com,
publié le 17 septembre 2007

Contestée par les experts, la clause d’exclusivité territoriale est toujours proposée par la majorité des réseaux. Variable d’une enseigne à l’autre, il faut l’étudier attentivement avant de signer.

La clause d’exclusivité territoriale a du succès : alors qu’aucun texte juridique ne l’impose, les franchisés la réclament unanimement. Grâce à elle, ils se sentent à l’abri d’une concurrence interne au réseau. Ils pensent pouvoir rentabiliser plus rapidement leur investissement avec un périmètre de sécurité. Pour certains candidats, cela va même plus loin : ils voient dans l’exclusivité territoriale un des éléments substantiels de ce qu’ils acquièrent en payant un droit d’entrée.
Les banquiers y sont également très sensibles et préfèrent les clients qui en bénéficient. Par ailleurs, les franchiseurs sont majoritairement favorables au découpage du territoire. En organisant ainsi leur développement, ils pensent pouvoir mieux le maîtriser. Toutes ces raisons ont participé à faire de l’exclusivité territoriale un usage inéluctable de la franchise.

Pourtant, la majorité des experts ne cachent pas leur réticence face à une telle clause. Principaux arguments : elle entrave la liberté d’implantation du franchiseur et n’incite pas le franchisé à s’investir suffisamment sur sa zone de chalandise. Pour l'éviter, certains contrats limitent cette clause à 2 ou 3 ans, ce qui permet de favoriser le démarrage du franchisé sans bloquer indéfiniment le développement du réseau, et/ou la corrèlent à la réalisation d’un CA minimal en deçà duquel l’exclusivité est retirée.

Les clauses d’exclusivités territoriales peuvent ainsi contenir diverses conditions ou restrictions. Les réseaux n’étant soumis à aucune obligation, toutes les formules sont possibles. Attention donc.

Il faut d’abord être vigilant quant à l’étendue du territoire concédé. D’une rue à plusieurs départements, la zone d’exclusivité varie évidemment d’une enseigne à l’autre, chacune tenant compte de la spécificité de sa profession ou de ses produits. La technique la plus courante pour définir le secteur d’exclusivité consiste à calculer la zone de chalandise nécessaire à la réussite du concept et à la transposer géographiquement sur le terrain. Il faut alors s’assurer que la zone concédée permette de réaliser un chiffre d’affaires confortable. D’où l’intérêt à ne pas négliger son étude de marché. Méfiance également avec le petit alinéa qui peut exclure quelques niches du territoire, comme les centres commerciaux, ce qui représenterait un manque à gagner certain pour le franchisé.
Ensuite, il ne faut pas résumer la clause d’exclusivité à sa seule définition territoriale. Le candidat peut en effet ne bénéficier que d’une exclusivité de franchise et non pas d’enseigne. Ce qui signifie que le franchiseur se réserve le droit d’implanter une succursale sur la même zone. Le futur franchisé n’a pas non plus obligatoirement une exclusivité de produits : les articles peuvent être commercialisés sur son territoire par d’autres canaux – corners dans les grands magasins, dans des boutiques multimarques ou par correspondance –.