Comptes prévisionnels : futurs franchisés calculez vos chances de réussite

Par Philippe Beaulieu, Franchise-Magazine.com,
publié le 20 mai 2009

Réaliser un compte d’exploitation prévisionnel, c’est-à-dire évaluer les résultats et la rentabilité potentiels de sa future entreprise, permet d’estimer la pertinence de son projet. D’après notre enquête de mai 2009 menée auprès de 427 réseaux, 94 % d’entre eux aident, partiellement ou totalement, le candidat à franchir cette étape. Même si près de la moitié (47 % exactement) fournissent simplement «des éléments» permettant d’établir ce compte.

Bâtir son prévisionnel est une démarche complexe car elle relève d’une approche complémentaire, voire contradictoire entre franchiseur et franchisé. «D’une part, seule la tête de réseau dispose de réels points de comparaison, explique l’avocate Monique Ben Soussen (cabinet BSM). D’autre part, certains éléments, en particulier les charges (droit au bail, loyer, ce que le franchisé souhaite obtenir comme revenus), sont propres à chaque projet».
Comment concilier ces deux approches ? Pour Stéphanie Cinato di Fusco responsable du marché franchise (réseau d’experts-comptables In Extenso), «le franchiseur doit remettre un compte-type, établi à partir des informations dont il dispose sur les résultats de ses pilotes. Ensuite, il doit se mettre en retrait. Et laisser son futur partenaire élaborer son compte prévisionnel dans les détails, avec l’aide de son conseil ou de son expert-comptable».

Mais dès qu’un franchiseur fournit un élément à un partenaire, il engage sa responsabilité. Et peut donc être mis en cause en cas de difficultés. «La tête de réseau doit être vigilante par rapport à son degré d’implication dans l’établissement des prévisionnels, avertit l’avocat François-Luc Simon (cabinet Simon Associés). La loi Doubin n’impose pas d’obligation dans ce domaine. Mais il me semble tout de même de bon ton de transmettre au candidat le C.A. des points de vente du réseau et les ratios du secteur d’activité».

Au-delà, l’établissement du compte prévisionnel demeure du «cas par cas», en fonction du franchisé, de sa ville et de l’environnement économique. Pour Thierry Pees-Martin, responsable du secteur franchise au CIC, «il existe aujourd’hui une grande incertitude en raison de la conjoncture. Dès lors, il est certainement plus transparent, pour espérer avoir une vision sur l’année, d’indiquer les chiffres d’affaires réalisés lors des deux premiers mois de 2009, plutôt que ceux des années 2008 ou 2007, qui ne sont guère qu’un indicateur».
Et Philippe Dassié de mettre les points sur les i : «La tête de réseau ne doit avoir aucune honte à avouer que tel pourcentage de ses franchisés sont au-dessus de l’objectif, tant d’autres sont dans l’objectif, et qu’un certain nombre sont en dessous. Mais si le franchisé n’obtient aucune explication, il vaut mieux qu’il parte en courant !».
Pour tous les experts, il est indispensable que le franchisé s’implique, ne serait-ce que dans la vérification des données fournies par le franchiseur, via des questions précises sur tous les points qui ne lui semblent pas clairs. En particulier en se renseignant auprès des autres franchisés, et en s’entourant de conseils extérieurs au réseau.
Concernant enfin les 46 réseaux qui affirment se charger de «tout», l’avocat François-Luc Simon met en garde : «Dans ce cas, il y a tout de même un transfert de risque, et le franchiseur peut être tenu pour responsable en cas de difficultés».

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