Comptes prévisionnels : un juste équilibre

Par Philippe Beaulieu, Franchise-Magazine.com,
publié le 15 juin 2010

Une très large majorité de chaînes s’implique dans l’élaboration des comptes prévisionnels des candidats. Un bon équilibre doit toutefois être trouvé entre l’intervention de l’enseigne et la démarche personnelle des futurs franchisés, qui demeure indispensable.

Réaliser un compte d’exploitation prévisionnel, c’est-à-dire évaluer les résultats et la rentabilité potentiels de l’activité à venir (de vente ou de service) est indispensable pour apprécier la validité de son projet comme ses besoins financiers. D’après notre enquête, réalisée auprès de 465 réseaux, 93 % d’entre eux interviennent, en totalité ou en partie, dans la construction du prévisionnel de leur partenaire. Toutefois, près de la moitié (45,6 % exactement) se bornent à fournir des éléments (du potentiel des ventes aux charges à prévoir) permettant d’établir ce compte.

Si la loi Doubin n’impose pas d’obligation particulière dans ce domaine, les chaînes du commerce organisé sont portées à aider leurs partenaires, en particulier parce qu’elles seules disposent de certaines données (chiffres d’affaires des points de vente comparables, ratios précis sur le domaine considéré, etc.). Mais, si l’intervention des enseignes va trop loin, elles prennent le risque que cela leur soit opposé, dans un litige ultérieur, comme un engagement de leur part. En particulier en termes de résultats, si la réalité ne correspond pas au prévisionnel.

Quelles sont, dès lors, les bonnes pratiques ? "Les franchiseurs participent le plus souvent à l'élaboration finalisée du document, mais selon un partage des tâches qui laisse une large implication au franchisé, ce qui est tout à fait souhaitable", estime l’avocat Marc Lanciaux (cabinet Lanciaux). "De nombreux réseaux disposent de matrices intégrant les paramètres propres à leur activité, poursuit Gil Brodin (BPCE, réseau des Caisses d’Epargne). Un tel outil, mis à la disposition des candidats, permet de construire assez facilement un compte prévisionnel".

Dans tous les cas, le franchisé doit aussi s’impliquer, en réalisant sa propre enquête et en comparant avec les données transmises par la tête de réseau. Ou en se renseignant auprès des autres franchisés et, bien sûr, en s’entourant de conseils extérieurs à l’enseigne.

La crise économique a-telle entraîné des modifications dans l’élaboration des prévisionnels ? En termes d’objectifs potentiels, les prévisionnels demeurent, aux dires des experts, réalistes et ils n’ont pas observé de changement dans les calculs réalisés. Mais globalement, il faut aujourd’hui plus de temps pour atteindre les chiffres d’affaires envisagés. Et il y a souvent une sous-estimation du temps de montée en puissance. Il faut donc veiller à ce que le franchisé dispose d’un petit "matelas" de secours.

Cinquante-cinq réseaux affirment "se charger de tout". Il s’agit en partie de très gros réseaux, disposant de remontées d’informations très complètes et donc, en situation d’élaborer des plans avec une marge d’erreur très limitée. Au-delà, nombre de franchiseurs établissent désormais des prévisionnels mais sans les signer ni les revendiquer, sous forme par exemple de documents non indentifiables (c'est-à-dire non datés, non signés, sans cachet ni logo).

Quant au petit nombre de réseaux (27), qui affirment laisser leurs futurs partenaires se débrouiller seuls en ce domaine, ils éveillent les soupçons des experts. "Hormis pour les cas de basculement ou de ralliement d’enseigne, où l’on a affaire à des partenaires connaissant déjà bien le métier, je dis bravo à ceux qui sont capables de bâtir un prévisionnel sans aucune information émanant du franchiseur !", s’exclame l’expert-comptable Philipe Tougeron (Adventi Franchise).

A lire aussi sur le sujet :
Franchise, une assistance initiale très variable selon les réseaux