Des outils pour booster le dynamisme d’une enseigne

Par Philippe Beaulieu, Franchise-Magazine.com,
publié le 31 août 2010

C’est une des caractéristiques des réseaux commerciaux : la plupart mettent en place, à différents échelons, des structures de dialogue. Elles permettent de valoriser les compétences de leurs partenaires et de développer le sentiment d’appartenance au réseau.

Sur 447 enseignes ayant répondu à notre dernière enquête, 366 (82 %) réunissent l’ensemble de leurs partenaires au cours de conventions nationales. Ces dernières permettent au franchiseur de dresser un bilan de la période écoulée et de présenter la stratégie à venir. "Elles sont aussi indispensables pour fédérer le réseau, présenter les nouveaux franchisés, estime l’expert en financement Benoît Fougerais (Fougerays Associés). C’est un élément rassurant pour eux qui sont présents et peuvent toucher du doigt le développement de la chaîne"

307 concepts organisent régulièrement des réunions régionales avec leurs partenaires. "Elles peuvent être très utiles au franchisé, explique l’expert-comptable Frédéric Maillard (ExCo Cap Expert). Par exemple, lorsqu’il est pertinent d’organiser des actions de communication au niveau régional. Mais cela n’a de sens que lorsqu’on a atteint une couverture suffisante, après trois ou quatre ans d’existence, ou pour les réseaux importants, parce qu’il est difficile de créer du lien entre 300 personnes."

Différentes des conventions, ces réunions doivent permettre de développer le sentiment d’appartenance du franchisé, et de prodiguer des conseils concrets, directement liés à l’activité. "Il y a des adhérents qui ne viennent jamais, déplore le consultant Jean Beaudouin (Face à Face). C’est tout de même assez contradictoire avec le fait de rejoindre un réseau, qui implique d’obtenir un soutien important en échange de certains devoirs."

On ne peut certes pas inscrire la présence obligatoire dans le contrat, mais il est possible de le faire dans le règlement intérieur. "Il existe des astuces d’animation pour répondre à une telle situation, poursuit Jean Beaudouin. Imaginons qu’un franchiseur envisage une dégressivité des redevances. Il peut en faire l’annonce lors d’une réunion régionale en précisant que cela s’appliquera pour autant que les franchisés manifestent leur intérêt. Et demander, oralement, aux présents d’envoyer un courrier explicite à ce sujet. Cela permet de privilégier ceux qui participent."

66 % des enseignes (270 exactement) annoncent organiser régulièrement des commissions de franchisés sur des thèmes assez récurrents : la communication, les achats et les marges, les produits et services, ou encore la déontologie interne du réseau. Ce sont toujours des réunions en petits groupes, auxquelles participent, à côté du franchiseur, des franchisés volontaires ou désignés par leurs pairs. Les experts rappellent toutefois que seulement 20 % des partenaires s’impliquent vraiment dans la vie du réseau.

17 % des chaînes ont mis sur pied des organes laissant à leurs partenaires la possibilité de s’exprimer en direct sur la stratégie de l’enseigne –plus exactement à leurs représentants, élus ou désignés selon les cas. Ces comités d’enseigne, encore appelés conseils consultatifs, ne correspondent donc pas à une pratique généralisée. Mais dans certains cas, ces structures ont permis de faire évoluer la politique des chaînes.

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