Devenir master franchisé

Par Laure Guiserix, Franchise-Magazine.com,
publié le 24 septembre 2007

Profiter du succès d’un concept étranger pour l’implanter en France peut s’avérer payant. Mais l’aventure n’est pas dénuée de risques et requiert une grande solidité financière.

Importer un concept original et inédit en France est un projet réalisable grâce à la master franchise. Le système, défini par le règlement européen du 30 novembre 1988, est basé sur un contrat par lequel un franchiseur accorde à un franchisé principal, en échange d’une compensation financière, le droit d’exploiter une franchise, c'est-à-dire de développer un réseau, le plus souvent en recrutant lui-même des partenaires. Le master franchisé se trouve ainsi en position d’intermédiaire entre la tête de réseau et les franchisés finaux.
Comme tout candidat franchisé, il faut donc bien se renseigner sur son futur partenaire et vérifier que le concept est performant dans son pays d’origine. Il est indispensable de rencontrer les autres masters étrangers pour valider le sérieux de l'enseigne dans son développement international. Vis-à-vis des franchisés de son pays, le master doit à la fois maîtriser l'activité choisie et bien connaître le métier de franchiseur, qui deviendra à terme sa principale activité. Des qualités d’animateur et de gestionnaire confirmé sont donc essentielles.

Une master franchise coûte très cher : une capacité financière très importante est indispensable. Le droit d’entrée peut atteindre plus d’1,5 M€ ! Il faut parfois compter plus du double pour l’investissement total qui doit permettre la création d’une structure de développement, la traduction de tous les documents, les frais de lancement… D’autant plus que le franchisé principal ne peut se permettre de faire l’impasse sur la création de pilotes pour vérifier l’adéquation du concept au marché français. C’est une des conditions de sa réussite future.

Pour rentabiliser son investissement au plus vite, le master peut être tenté de multiplier les ouvertures et d'encaisser les droits d’entrée, sans être trop regardant sur la sélection de ses partenaires. Attention : le lancement d’une master ne doit pas se faire au détriment de ces derniers. Ce n’est de toute façon pas le moyen d’assurer à l’enseigne un avenir pérenne. Pour éviter un recrutement à la hâte et incertain, il ne faut pas hésiter à négocier à la baisse les objectifs de développement imposés par le franchiseur, toujours très ambitieux.

Autre point incontournable : le business plan. Il doit se faire sur la durée du contrat de master franchise : une partie délicate qui doit être réalisée par des cabinets spécialisés, vu l’importance des sommes en jeu. Et, bien sûr, pour ne laisser place à aucune ambiguïté, il faut obtenir une traduction française du contrat. En cas de problème avec le franchiseur, mieux vaut également prévoir une juridiction française comme tribunal de référence.
Enfin, les conditions de renouvellement ou de fin de contrat sont primordiales : beaucoup de franchiseurs considèrent que les masters doivent être remplacés au bout d’un certain temps, souvent au moment où le réseau est le plus rentable ! Il faut donc prévoir dès le début ce qu’il adviendra au terme du contrat : l’enjeu est capital, puisque l’on raisonne sur plusieurs millions d'euros.