Dossier financier en franchise : un montage en commun

Par Philippe Beaulieu, Franchise-Magazine.com,
publié le 13 juillet 2009

Le montage du dossier de financement ne saurait être du seul ressort du candidat. Car dans ce domaine, l’aide du franchiseur représente un atout certain. D’après notre enquête de mai 2009 menée auprès de 427 réseaux, 51 % proposent leurs services au futur franchisé. Tandis que 59,4% l’accompagnent chez le banquier "à la demande" ou "au cas par cas".

Pour obtenir un crédit, le futur franchisé doit présenter une demande détaillée de prêt. Pour Thierry Pees-Martin, responsable du secteur franchise au CIC, "le dossier idéal doit comporter un ensemble d’éléments donnant des informations sur l’enseigne comme sur le projet personnel du franchisé lui-même".
Reste à savoir qui doit se charger de monter le dossier avant de le présenter à la banque. Si tous les experts recommandent bien sûr de faire appel à un expert-comptable, les pratiques concernant l’intervention du franchiseur sont toutefois disparates : 38 réseaux (sur 416) déclarent se charger "complètement" du montage du dossier financier de leurs partenaires. Tandis que 51 % se contentent de "proposer" leurs services et que 31 % les laissent agir seuls.
"La tête de réseau doit avant tout présenter son dossier principal à la banque et se faire référencer", estime le consultant Philipe Dassié (Franchise Connexion). Le référencement auprès du pôle bancaire d’une banque permet en effet d’accélérer la procédure d’obtention d’un prêt, puisque c’est une garantie de sérieux et de bon fonctionnement du réseau. Le banquier n’a plus, dès lors, qu’à analyser le projet concret qui lui est présenté, en fonction de son environnement local.

Pour les banques, l’étude d’une demande de prêt de la part d’un candidat à la franchise est en effet un problème complexe. Elles doivent évaluer le projet du candidat, qui demeure un commerçant, un artisan ou un prestataire de services indépendant. Mais aussi vérifier le sérieux et la valeur de l’enseigne qui sera apposée sur son point de vente. Elles privilégient donc une collaboration du franchiseur et de son futur partenaire pour monter le dossier. 38 réseaux affirment pourtant "se charger entièrement" de l’opération. L’avantage est évident : le dossier a toutes les chances d’être clair et complet.

Mais la démarche a ses inconvénients : elle ne responsabilise pas le futur franchisé. Dans tous les cas, celui-ci doit au moins prendre le temps de vérifier les informations fournies par le franchiseur, en ce qui concerne le potentiel de sa ville, du quartier ou de la rue visés.
La question de l’intervention du franchiseur, et de ses limites, se pose également à propos de l’accompagnement du candidat chez le banquier. Si 52 réseaux s’y refusent, 28 enseignes - dont certaines reconnues comme La Mie Câline - accompagnent "systématiquement" leurs partenaires. Tandis que la majorité s’y résout "au cas par cas" ou "à la demande". "Nous préférons rencontrer le franchisé seul, explique Thierry Pees-Martin. Car, lorsqu’il est accompagné, il arrive bien souvent que ce soit le représentant du franchiseur qui parle. Or, notre problème est de vérifier les motivations du candidat, de nous rendre compte s’il a bien compris quelles seront ses charges".
Reste que la crise pourrait bien changer ces pratiques, en conduisant les franchiseurs à être plus présents qu’ils ne l’étaient jusque-là. "Il faudra sans doute plus de temps pour atteindre les chiffres d’affaires potentiels des points de vente, estime Thierry Pees-Martin. Donc les franchisés auront besoin d’une trésorerie plus importante pour tenir le temps nécessaire. Et d’un apport plus important pour minimiser les risques. Cette plus grande sélection augmentera aussi les chances de pérennité". Les futurs franchisés devraient donc être moins nombreux… mais avoir plus de chances de réussir.

Les pratiques, réseau par réseau