Droit d'entrée : payer le juste prix

Par Mathieu Bahuet, Franchise-Magazine.com,
publié le 31 mars 2010

Pour intégrer un réseau, bénéficier de sa notoriété et de son savoir-faire, les franchisés s’acquittent très majoritairement d’un droit d’entrée. Variable, notamment selon les secteurs d’activité, son montant doit offrir une juste contrepartie économique.

Composante non négligeable de l’investissement en franchise, le droit d’entrée requiert une étude minutieuse de la part du futur franchisé. Surtout qu’intégrer un réseau revient très souvent à s’acquitter d’une somme dont le montant est fixé par le franchiseur : seules 13 % des 440 enseignes ayant pris part à notre enquête annuelle indiquent faire l’impasse sur cette source de financement pour leur développement. “C’est un poste très important, rentré dans les mœurs”, confirme la banquière Chantal Fernandez (LCL).

Le droit d’entrée correspond à la rémunération initiale du franchiseur qui va concéder au franchisé le droit d’exploiter son concept. En contrepartie de ce montant, le réseau doit, notamment, transmettre son savoir-faire, c’est à dire assurer la formation de son partenaire (qui peut aussi être facturée à part) et accompagner son installation. En résumé, le droit d’entrée ne doit pas servir d’argument publicitaire mais permettre aux têtes de réseaux d’accompagner efficacement leurs franchisés.

Tous secteurs confondus, le droit d’entrée atteint en moyenne 17 600 €. Un chiffre stable, mais pas vraiment négociable. “A part les enseignes qui démarrent, les réseaux ne transigent pas, observe l’avocat Alain Cohen. Ils auraient plutôt tendance à le faire avec la redevance mensuelle”. Le droit d’entrée devant correspondre à un équilibre franchiseur/franchisé et à un modèle éprouvé, son montant n’a pas vocation à être trop modifié. “On ne peut pas changer de modèle économique toutes les semaines”, rappelle l’expert-comptable Jean-Pierre Gouzy.

La spécificité des secteurs influe sur le montant du droit d’entrée. Dans le cas de l’habillement, la majorité des réseaux utilisent la commission-affiliation et restent propriétaires des stocks, d’où un droit d’entrée qui peut être relativement peu élevé. Voire nul !

Autre secteur “accessible”: l’équipement à la personne (coiffure, optique, beauté, bijouterie, etc.). Près de 75% des franchiseurs du secteur mentionnent un montant inférieur à 10 000 €. “Les droits d’entrée sont traditionnellement modérés dans ces activités car les emplacements y sont chers”, explique Jean-Pierre Gouzy.

Sans surprise, c’est dans la restauration (28 865 € en moyenne), l’habitat (22 624), l’alimentation (18 966) et les services (17 944) que l’on trouve les montants les plus élevés. La restauration et la boulangerie sont en en effet des activités où la transmission du savoir-faire est généralement compliquée, où la formation est longue et où il va falloir accompagner le franchisé dans la recherche de son local.

La notoriété d’un réseau peut aussi être prise en compte. “Une des contreparties du droit d’entrée, c’est la notoriété, rappelle le consultant Laurent Poisson. Je suis parfois étonné de voir des droits d’entrée élevés chez certains franchiseurs qui n’ont pas beaucoup de points de vente et n’ont donc pas forcément démontré leur capacité à dupliquer leur concept.”

Conditions d’assimilation du concept et du savoir-faire, nature de l’activité et notoriété des enseignes : autant de notions que doit bien examiner un candidat à la franchise pour évaluer un droit d’entrée.

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