Franchise : un ticket d’entrée au prix juste

Par Mathieu Bahuet, Franchise-Magazine.com,
publié le 30 mars 2009

Composante essentielle de la franchise, le droit d’entrée fixé par le franchiseur requiert une étude minutieuse du futur partenaire. Variable - entre autres - selon les secteurs d’activité, le montant doit surtout offrir un juste équilibre économique.

Rejoindre une enseigne, c’est s’acquitter dans l’immense majorité des cas d’un ticket d’entrée dont le montant est fixé par le franchiseur. Sur les 435 chaînes ayant pris part à notre enquête, seules 11% - principalement dans l’habillement, l’habitat et l’automobile - font l’impasse sur cette source de revenus. Autre constat : le montant moyen du droit d’entrée (tous secteurs confondus) reste relativement stable : 17 292 € en 2009, contre 16 000 € l’année précédente (sur un panel différent). Cela ne surprend pas Olivier Deschamps, avocat spécialisé (cabinet D,M&D Lawrope) : "Il n’y a pas ou peu d’exemples de réseau qui ait changé radicalement de montant. Ce dernier correspond à une réalité qui prend en considération le coût de l’investissement des franchiseurs pour financer le développement du réseau, la mise en place d’outils et le recrutement."
Quel que soit son prix en effet, le droit d’entrée d'un réseau n’a pas vocation à être bouleversé. "Même s’il évolue, une justification économique s’impose. Le montant doit garantir une logique de "gagnant-gagnant" pour les deux parties, avec à la fois un équilibre économique pour le franchiseur et pour le développement du franchisé. Quand un modèle de création en franchise fonctionne, ce n’est dans l’intérêt de personne de brader le droit d’entrée", relève Joëlle Zylberberg, responsable du pôle franchise et commerce associé de BNP Paribas.

Les réseaux doivent donc trouver le juste milieu, car le montant du droit d’entrée "n’est pas anodin et s’inscrit dans un modèle économique", assure Gilles Capella, consultant pour KP Conseil. Comment déterminer si le montant requis est disproportionné par rapport à l’accompagnement proposé ? Dans quelle mesure faut-il le comparer à ceux des concurrents du même secteur ? "Le droit d’entrée est un des critères dans le choix d’un réseau mais ce n’est pas le critère essentiel, relativise Joëlle Zylberberg. Ce qui est important c’est d’adhérer à un esprit réseau et à toute l’organisation mise en place."

Il y a une corrélation certaine entre la nature de l’activité et le montant du ticket d’entrée. Plus d’un tiers des réseaux d’habillement (38 %), qui se rémunèrent sur les stocks, ne demandent aucun droit d’entrée, tandis que 70 % des chaînes de service fixent un montant égal ou supérieur à 10 000 €. Sans surprise, les enseignes de restauration s’avèrent les plus coûteuses puisque 64 % d’entre elles réclament un droit d’entrée de plus de 20 000 €. L’ajustement au marché par rapport à la concurrence et la notoriété d’une enseigne (qui augmente quand le réseau s'étoffe) peuvent également impacter le montant.
Pour résumer, le franchisé doit avoir une vision d’ensemble de son investissement. Mais au fait, le droit d’entrée peut-il être négocié ? "Nous avons affaire à deux chefs d’entreprise. Le franchisé doit aussi prendre ses responsabilités et valoriser son apport, son emplacement. Négocier le droit d'entrée n'est pas quelque chose qui me choque", estime Olivier Deschamps.

Les montants pratiqués, réseau par réseau