Futur franchisé : comment bâtir son business plan

Par Laure Guiserix, Franchise-Magazine.com,
publié le 8 septembre 2008

Si l’assistance des réseaux de franchise ou de commerce associé s’avère très utile dans l’établissement de l’étude de marché et du compte d’exploitation prévisionnel du futur partenaire, il est essentiel que le franchisé s’implique dans le projet.

Passage obligé de tout créateur d’entreprise, le business plan constitue une étape indispensable pour valider la faisabilité commerciale et financière d’un projet. Premier volet, l’étude de marché : elle permet de vérifier la pertinence commerciale d’un lancement et d’évaluer son CA prévisionnel. Pour la réaliser, le candidat doit se baser sur la présentation de l’état du marché local contenue dans le DIP (Document d’Information précontractuelle prévu par la loi Doubin). Celui-ci détaille le chiffre d’affaires du secteur et son évolution sur les dernières années, les parts de marché de l’enseigne et l’environnement concurrentiel, le nombre d’habitants de la zone de chalandise ainsi que le nom et l’adresse des concurrents de l’agglomération.

Attention aux mots : état du marché n’est pas synonyme d’étude de marché. Cette dernière, beaucoup plus poussée, doit porter sur quatre dimensions essentielles : le marché (grandes tendances et potentiel), la demande (typologie, besoins et attentes de la clientèle), l'analyse de la concurrence (positionnement des concurrents et menace qu’ils représentent) et l'environnement du projet. Une fois toutes ces données récoltées, il est indispensable d’en faire la synthèse, le but ultime étant d’évaluer son CA prévisionnel. Compte tenu du savoir-faire requis pour établir une étude d’implantation et le CA qui en découle, il peut être judicieux de faire appel à un prestataire spécialisé.

Le second volet du business plan consiste à traduire en termes financiers tous les éléments réunis lors de l’étude de marché. Le franchiseur n’est pas tenu légalement de communiquer un compte d’exploitation prévisionnel. Si de nombreux réseaux fournissent dans le DIP un compte type tiré de la moyenne des unités de la chaîne, il est essentiel de vérifier les données délivrées en commandant les bilans des autres franchisés afin de vérifier la compatibilité du document de la tête de réseau avec la réalité des chiffres obtenus par les autres boutiques.
Dans le montage du plan de financement initial, attention de ne pas oublier de calculer l’amortissement pour chaque immobilisation ainsi que le besoin en fonds de roulement, et de chiffrer les ressources financières qui permettront de couvrir les investissements. Vient ensuite le moment d’établir son compte de résultat (ou d’exploitation, les deux terminologies se valent) prévisionnel : il s’agit de lister les charges d’exploitation, de prévoir les impôts, les frais de personnel ainsi que les charges financières (le loyer constituant l’un des postes les plus importants), sans oublier d’inclure les frais relatifs au réseau (droit d’entrée et redevances). Ce compte prévisionnel se complète d’un plan de trésorerie qui permet de suivre mensuellement les entrées et sorties d’argent de l’entreprise et d’anticiper sa situation bancaire en fin de mois.
Tous ces calculs doivent être réalisés sur un minimum de trois ans, le mieux étant d’établir ses prévisions sur la durée nécessaire au retour sur investissement. Ces opérations relativement techniques peuvent effrayer le nouvel entrepreneur peu habitué au maniement des chiffres… Il est conseillé de se faire épauler par un expert-comptable ou un conseiller financier : en raison de l’importance de l’enjeu, autant mettre toutes les chances de son côté.