Futur franchisé : s’impliquer dans toutes les étapes de son projet

Par Mathieu Bahuet, Franchise-Magazine.com,
publié le 2 juin 2010

Pour optimiser ses chances de succès, le futur franchisé a tout intérêt à bien décrypter le marché local et à dénicher un emplacement pertinent. Si les enseignes peuvent fournir une assistance utile, le candidat doit aussi s’engager personnellement.

D’après le Code de commerce, tout réseau de franchise doit fournir à ses futurs franchisés une présentation de l’état général et local du marché. Au-delà de cette assistance minimale, chaque réseau fournit plus ou moins d’efforts pour assister et accompagner son futur franchisé à la recherche d’un marché porteur. Et du local adéquat.

Toutes formules de commerce indépendant organisé et tous secteurs d’activités confondus, 68,4 % des 465 enseignes ayant pris part à notre enquête indiquent fournir un simple état du marché. Incluse dans le Document d’information précontractuelle (DIP), cette présentation se révèle, dans un premier temps, indispensable. "C’est une photographie, explique la consultante Pascale Pécot (Adventi Franchise). Elle permet d’avoir une idée de la population de la ville, de la clientèle potentielle, et de l’état de la concurrence."

Le futur franchisé a cependant tout intérêt à ne pas s’en contenter. "Une étude du marché local me semble indispensable pour bien apprécier le potentiel du secteur", conseille le banquier Gil Brodin (BPCE, Réseau des Caisses d’Épargne).
Avec le soutien du franchiseur, qui peut lui donner la bonne méthode, le franchisé doit adopter une démarche active pour avoir sa propre approche du terrain, évaluer la concurrence environnante et la faisabilité du projet. Sans étude, dur de décrocher un crédit…

Si l’étude de marché permet de s’offrir les meilleures chances de succès, elle est fastidieuse, coûteuse et peut être lourde de risques juridiques pour le franchiseur. De quoi expliquer que seuls 22,6 % d’entre eux indiquent fournir une étude complète…

Les chaînes à forte notoriété - et expérimentées en franchise - ont plus de facilités à mener une étude car celle-ci "implique une parfaite connaissance, par le franchiseur, de tous les aspects techniques de son métier et une capacité à analyser rapidement le marché local", rappelle l’avocat Marc Lanciaux.

Quel que soit le degré d’information fourni, le futur franchisé doit être vigilant sur la pertinence des données. Par exemple en interrogeant les têtes de réseaux sur la réactualisation régulière ou non de l’étude, pour déterminer si le concept est applicable au plan local. Et potentiellement rentable… Car voilà : l’étude de marché doit aboutir à un chiffre d’affaires prévisionnel, au moins à une fourchette.

Prendre la mesure du marché local ne sert pas à grand-chose si l’on ne dispose pas de l’endroit adéquat pour lancer son activité. Une problématique capitale puisque 70 % des franchiseurs déclarent accompagner leur candidat dans cette démarche.

A minima, la tête de réseau doit valider l’emplacement. A la fois pour se soucier des capacités du commerce du futur franchisé et s’assurer que l’image du réseau y soit bien mise en œuvre. Là encore, prudence : "Le franchisé doit prendre du recul, bien analyser tous les éléments et se montrer critique" préconise l’expert-comptable Philippe Tougeron. Comme pour l’étude de marché, les réseaux matures et expérimentés ont généralement plus de moyens pour mettre en place des cellules dédiées à la recherche de locaux.

S’impliquer dans toutes les étapes de son projet, tel doit être, en conclusion, le leitmotiv du futur chef d’entreprise. Même si un réseau l’aide dans sa démarche, le futur franchisé doit demander des chiffres, comparer les enseignes, aller voir des commerçants et des propriétaires de fonds. Bref, soyez curieux !