Le candidat à la franchise idéal sait gérer, vendre et diriger

Par Olivia Leroux, Franchise-Magazine.com,
publié le 8 janvier 2010

Peu regardantes quant au niveau d’études ou aux diplômes des aspirants à la franchise, les enseignes le sont davantage en matière d’aptitudes professionnelles. Sans surprise, le candidat idéal est à la fois bon gestionnaire, commercial aguerri et manager motivé.

Comme le souligne fort justement Franck Berthouloux (conseil en développement de réseaux, Adventi Franchise), un bon franchiseur doit avoir défini précisément le profil des partenaires qu’il va recruter " bien en amont du lancement de son projet". "Ses attentes s’affineront ensuite avec l’expérience, mais il est primordial qu’il ait très tôt dressé un premier portrait robot du franchisé idéal", poursuit le consultant. Un portrait robot qui, d’une enseigne à l’autre, comporte bien des ressemblances.
Ainsi, activités réglementées (immobilier, coiffure, optique, formation) mises à part, les franchiseurs accordent selon notre enquête peu d’importance au niveau d’étude et aux diplômes des candidats. Ils sont précisément 84 % à déclarer ne pas s’en soucier du tout. Deuxième constat : la récurrence, parmi les qualités professionnelles recherchées, du fameux triptyque "gestionnaire, commercial, manager". Un socle de base qui, selon Nathalie Dubiez, responsable du marché franchise (HSBC), représente de fait le minimum nécessaire, sinon pour garantir qu’une affaire réussisse, du moins pour s’assurer qu’elle puisse fonctionner dans de bonnes conditions.
"Ensuite, selon son activité, poursuit la banquière, le franchiseur déplacera le curseur plus spécifiquement vers l’une ou l’autre de ces composantes. Par exemple en privilégiant les profils managériaux dans la restauration ou les supérettes, gros consommateurs de staff. Ou en favorisant les personnalités commerciales, si le métier consiste à vendre des cuisines ou des fenêtres".

A ce tronc commun de compétences, cher à la quasi-totalité des enseignes, elle ajoute un trait de caractère, lui aussi essentiel à ses yeux. "Le candidat doit avoir l’esprit d’entreprendre. Surtout s’il est relativement jeune et ne possède pas une grande expérience professionnelle". Hubert Bensoussan préfère parler de "charisme", mais le point de vue que défend l’avocat est sensiblement le même : il faut à la fois de la volonté et du recul pour devenir un bon chef d’entreprise. Et a fortiori un bon franchisé.

"Le reste, soit les compétences propres à son concept, c’est au franchiseur de les transmettre", estime-t-il. De quoi rassurer les candidats qui ne se reconnaîtraient pas dans le portrait dressé par les enseignes. D’autant que, comme le rappelle Franck Berthouloux, "de plus en plus de franchiseurs proposent indépendamment de la transmission de leur savoir-faire, une formation généraliste au métier de chef d’entreprise : évolution dont on ne peut que se réjouir".
Et puis, souligne le consultant, même si les enseignes établissent des dossiers de candidature conséquents, avec de nombreuses questions sur l’apport personnel du postulant, son patrimoine, son expérience ou encore ses qualités professionnelles et personnelles, "la décision finale d’en faire un partenaire repose souvent sur le "feeling" qui passe - ou ne passe pas - pendant les entretiens". Une histoire de ressenti, en somme, au-delà des critères définis sur le papier.
Et de fait, du pilote de ligne devenu patron d’une sandwicherie au lieutenant de police passé à la tête d’un centre de soins esthétiques, la franchise regorge d’exemples de reconversions étonnantes et néanmoins réussies. Ils sont la preuve qu’avec motivation, rigueur, esprit réseau et dynamisme, il est possible de réussir dans un métier que l’on découvre. Pour peu, évidemment, que le franchiseur remplisse pleinement son rôle de transmission, d’animation et d’accompagnement.

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