La coiffure en commission-affiliation

Laure Guiserix, le 18 février 2010

Evolution du réseau
Nombre d'unités	2008	2009	2011
Total France	47	60	Nc
Dont franchises	45	40	Nc
Source : enseigne. Chiffres arrêtés au 1.10 de chaque année.

C’est à Carcassonne que le premier salon Coiff’Center (groupe Melvin) ouvre ses portes en 1996. Son créateur, Pascal Servant, teste son concept dans deux unités supplémentaires avant de lancer son développement en franchise. Positionné sur une offre de forfaits moyen-de-gamme pour toute la famille, le concept essaime sur plus de soixante salons sur l’ensemble du territoire au milieu des années 2000.
Mais début 2010, l’enseigne ne compte plus que 45 unités. « On a épuré le réseau de salons qui ne correspondaient plus à notre image de marque, explique son créateur. Désormais nous axons notre recrutement sur la qualité de nos partenaires : nous recherchons des partenaires motivés dont le salon de coiffure est conforme à l’image du groupe. »
Pour redynamiser son réseau, Pascal Servant adapte à la coiffure la formule de la commission-affiliation, très en vogue dans le secteur du prêt-à-porter, et invente « le premier réseau de franchise 100 % gratuit ». Sur le papier, il n’y a effectivement plus de droit d’entrée à payer, plus de redevances ni de royalties, plus de stock de produits pour les soins ou pour la vente à financer… Mais dans la pratique, toutes les prestations sont facturées à l’affilié en supplément, selon celles qu’il choisit de prendre : formation, communication, logiciels informatiques, animation…
Comme on peut s’y attendre avec une franchise « gratuite », l’assistance de la tête de réseau est minimaliste. Le partenaire reçoit une formation initiale de 3 ou 4 jours sur l’aspect marketing du concept, toutes les formations continues « métier » sont assurées par les grandes marques partenaires habituelles des coiffeurs (L’Oréal, Schwarzkopf…) « Notre partenaire est gagnant : il n’immobilise pas de trésorerie sur les stocks et ne paie que les services dont il a besoin », justifie Pascal Servant.