François-Xavier Carpentier, Président de Coviva

Vincent Pompougnac, le 6 mai 2009

“Notre objectif à 5 ans est de devenir n°1 en nombre d’implantations et de parvenir à une couverture nationale.”

Votre réseau de maintien à domicile des personnes dépendantes revendique un fort développement en franchise : comment prévoyez-vous de maintenir ce rythme et quel est l’objectif de cette stratégie ? 
Depuis le lancement du réseau Coviva en septembre 2007, nous avons ouvert 2 franchisés par mois pour en regrouper 35 aujourd’hui. En 2009, nous prévoyons de recruter 24 franchisés : 9 se sont déjà lancés depuis le début de l’année et nous atteindrons sans doute une cinquantaine d’agences fin 2009. Ceux qui ont démarré marchent très bien : au bout d’un an d’activité, leur chiffre d’affaires moyen oscille entre 110 et 200 000 €.
Notre objectif à 5 ans est de devenir n°1 dans notre métier en nombre d’implantations, et de parvenir à une couverture nationale. Mais le réseau n'a pas vocation à être vendu, comme l’ont été nos concurrents Age d’Or Services (à CNP Assurances) et Adhap Services (à Axa Assistance). Coviva veut devenir leader sur le marché national, puis travailler sur un développement international. Car, pour peser sans appartenir à un grand groupe, il faut qu’on soit importants. Le problème de nos franchisés aujourd’hui n’est pas de trouver des clients, mais de recruter des salariés, et de les fidéliser. 

Quels profils de candidats souhaitez-vous recruter en priorité et quels sont vos critères en termes d’implantation ? 
Depuis début 2009, nous avons enregistré plus de 723 candidatures, dont 200 à 250 peuvent-être considérées comme sérieuses. Nous recrutons rarement des gens qui connaissent déjà l’activité : certains franchisés sont d’anciennes infirmières ou d’anciens médecins, mais ils ne représentent pas la majorité. Nous recherchons avant tout des chefs d’entreprise, capables de démarcher les prescripteurs tels que les assistantes sociales des hôpitaux et des mairies, qui nous apportent énormément d’activité. Nos franchisés doivent aussi être aptes à manager 15 salariés en fin de première année.
L’activité nécessite un local avec vitrine mais pas sur un emplacement n°1 : il faut prévoir environ 40 m², pour recevoir les salariés. Nous avons défini 130 zones d’implantation dans toute la France, avec un cœur de ville 40 000 habitants minimum et des secteurs de 100 à 200 000 habitants. Le site pilote de Clermont-Ferrand, créé en 2004, a vu son chiffre d’affaires progresser de 40 % en 2008 pour atteindre 550 000 €, et devrait réaliser entre 750 et 800 000 € sur l’exercice 2009. Notre panier moyen est de 350 €, contre 150 € en moyenne dans le secteur. Notre plus grosse prestation porte sur les auxiliaires de vie pour le maintien à domicile. Nous proposons aussi des aides ménagères et la livraison de repas. Même si les débuts ont été compliqués, car ils ont coïncidé avec la mise en place de la loi Borloo, l’entreprise a toujours été bénéficiaire.

Comment prévoyez-vous de faire évoluer votre jeune réseau sur un marché où les besoins existent mais où la concurrence est de plus en plus vive ? 
Nous ne prévoyons pas d’ouvrir des agences en propre car une création nécessite un investissement de 200 000 €. Or, ce serait moins profitable pour le franchiseur et pour les franchisés que d’investir dans l’animation ou la communication.
Racheter un réseau n’est pas non plus notre priorité, même s’il serait logique de se rapprocher d’un acteur complémentaire, par exemple dans la garde d’enfants. Je ne souhaite pas m’exprimer sur la reprise de Capvie France, soumise à une décision de justice.
Nous avons été approchés par des fonds d’investissements, mais nous avons refusé leurs propositions. Même si je suis prêt à faire entre un investisseur au capital de façon minoritaire pour financer, par exemple, notre développement à l’international.