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Principaux pièges à éviterLa course aux droits d'entrée Par Jean-Pierre Pamier, Franchise-Magazine.com Mise à jour le 5 avril 2011
La course aux droits d'entrée
Cela arrive encore. Un franchiseur, manquant de fonds propres, recrute le maximum de franchisés sans la moindre sélection et encaisse les chèques. Ce qui donne un réseau disparate, incapable de fonctionner. Evitez donc les signatures trop rapides et les réseaux qui ne cherchent pas à vous tester. Ce même type de dérive se rencontre dans certains cas de concepts vendus "clé en mains" "sans droits d'entrée". Rémunérés à la commission sur chaque concept "placé", les commerciaux de l'enseigne ne choisissent pas toujours l'emplacement avec soin et "plantent" parfois les candidats imprudents. Le manque de suivi La réussite d'un réseau est notamment liée à la capacité du franchiseur à transmettre son savoir-faire aux franchisés. Dans la pratique, cette transmission, bien que promise, n'est pas toujours effective. En particulier pour certains "vendeurs de matériel" que l'on ne revoit plus après la signature du contrat. Face à ce type de situation, vous préférerez ceux qui prouvent l'existence d'une véritable assistance au réseau ou à la rigueur ceux qui annoncent clairement que leur prestation se limite à la fourniture du matériel. Défaillances du Franchisé Le franchisé et le franchiseur sont avant tout des entrepreneurs, et en tant que tels, ne sont pas à l'abri des échecs. Un des défauts classiques des franchisés "défaillants" consiste à tout attendre du franchiseur. Appartenir à un réseau ne dispense pas d'une gestion rigoureuse ni de dynamisme commercial. Au contraire. Le non-respect de la politique de l'enseigne est une autre cause d'échec. La force d'un réseau, c'est sa capacité à appliquer la même stratégie commerciale. Si chaque affilié n'en fait qu'à sa tête, l'avantage du groupe par rapport à l'indépendant disparaît et le risque d'échec augmente. Défaillances du Franchiseur Ces défaillances ont, en gros, deux types de causes : a) Le manque de fonds propres Certains candidats franchiseurs pensent que leur enseigne peut se développer avec le seul argent des premiers franchisés. Erreur. Pour réussir, il faut en effet que le développeur dispose d'un capital de départ lui permettant de financer son étude de faisabilité (plusieurs dizaines de milliers d'euros), sa publicité, et plusieurs années de frais liés au recrutement des franchisés, à la recherche des emplacements et des financements, à la formation, y compris du personnel des franchisés, à l'animation du réseau (au total plusieurs centaines de milliers d'euros). Certains experts estiment que ce n'est qu'après une vingtaine de franchisés et deux ou trois ans de fonctionnement que le franchiseur peut gagner de l'argent à partir de son réseau. b) l'encadrement insuffisant Il ne suffit pas de posséder un réel savoir-faire pour créer et maintenir un réseau. Encore faut-il savoir le transmettre et le faire évoluer et l’adapter aux évolutions de la demande. Le métier de franchiseur est distinct de celui de distributeur. Des structures adéquates doivent être mises en place. Sinon, la politique de l'enseigne n'a aucune chance d'être appliquée et les franchisés se retrouvent laissés à eux mêmes, sans assistance, sans animation de réseau. Les royalties ne sont plus à leurs yeux justifiées et le réseau risque alors d'exploser.
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