L’affiliation est une histoire d’hommes et d’affinités. Nous n’avons d’autre ambition que d’ouvrir les bons magasins avec les bons partenaires.
Comment est née puis a évolué la marque TBS au fil des ans ?
La marque TBS a été créée en 1978 par le Groupe Eram, chausseur depuis 1927. A l’origine, la société concevait des revêtements pour terrains de tennis, dont la Terre Battue Synthétique, qui lui a donné son nom. Mais, compte-tenu de l’ADN d’Eram, elle s’est naturellement tournée vers la chaussure, d’abord pour le tennis, puis, sous l’impulsion de l’un de ses commerciaux, lui-même skipper, pour le bateau. Enfin, en 1990, la marque lançait ses premières lignes textiles.
Originaire de l’ouest de la France, TBS fabrique toujours plus de 200 000 paires dans l’Hexagone chaque année (Ndlr : sur 1,5 million) et réalise 50 % de son sourcing global en zone euro. Son bureau d’études R&D emploie une trentaine de personnes dans le Maine-et-Loire. Et ses produits sont proposés chez plus de 2 000 partenaires-distributeurs en France.
Quel est le positionnement de la marque TBS ? Quelle est sa clientèle ?
TBS est une marque milieu de gamme (panier moyen de 70 à 80 €) de style de vie, qui vise l’authenticité et la qualité plutôt que l’ostentation. Nos produits iconiques que sont la chaussure bateau, le polo et le pantalon teint pièce, ont de quoi séduire une large clientèle. Nous réalisons 50 % de notre chiffre sur la chaussure et 50 % sur le textile ; 50 % auprès des femmes et 50 % auprès des hommes.
Quand ont ouvert les premières boutiques à l’enseigne ? Comment le réseau s’est-il développé depuis ?
Surtout distribuée par ses partenaires multimarques (Decathlon, Intersport et Sport 2000 entre autres) en périphérie, la marque a souhaité au début des années 2000 ouvrir ses propres magasins en centre-ville. Elle compte aujourd’hui 26 succursales dans le pays. Il y a quatre ans, l’enseigne s’est en outre tournée vers la commission-affiliation. Elle fédère 10 magasins sous cette forme à ce jour. Enfin, TBS a inauguré en janvier un premier pilote à San Sebastián-Donostia, en Espagne. Un pays de marins et de vacances, où la marque pourrait ouvrir des boutiques affiliées à terme.
Quels sont vos objectifs de développement en France ? Quel profil de partenaires affiliés recherchez-vous ?
Nous avons certes accéléré notre développement ces deux dernières années, pour autant, nous n’avons d’autre ambition que d’ouvrir les bons magasins avec les bons partenaires. L’affiliation est une histoire d’hommes et d’affinités. Nous recherchons des partenaires qui nous correspondent, qui partagent notre vision. Nous sommes prêts et disposons de tous les services (travaux, juridique, merchandising, communication…) pour les accompagner vers le succès, mais ne voulons pas aller trop vite. Notre prochain magasin affilié devrait sortir de terre à Amiens, dans les mois qui viennent. Et nous avons un ou deux beaux dossiers en cours d’étude.
Quel est l’investissement à prévoir pour créer une boutique TBS ?
Notre boutique-type s’appuie sur 80 à 120 m² de surface de vente et 30 m² de réserve. L’investissement moyen à prévoir pour déployer le concept dans un bâtiment sans gros-œuvre est d’environ 1 000 €/m². Le rendement attendu atteint lui plus de 5 000 €/m².
Comment travaillez-vous la notoriété de votre enseigne ?
Nous évoluons dans un milieu, celui du sport, où les deux géants sont capables de dépenser l’équivalent du budget publicitaire annuel de TBS en un spot télévisé ! Nous avons choisi d’aborder les choses autrement. TBS est partenaire historique de grands navigateurs, dont Michel Desjoyeaux et François Gabart. Mais aussi de nombreuses écoles de voiles, ports, sociétés des régates. La marque a son site internet en 3 langues, son blog, ses réseaux sociaux. Elle développe enfin ses relations presse pour gagner encore en visibilité. J’ajoute qu’elle fêtera ses 40 ans en 2018 et entend bien faire parler d’elle à cette occasion !