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Devenir master franchisé en France

Par Maître Olivier DESCHAMPS, avocat, cabinet D,M&D

Juridique, publié le 12 mars 2008

Le cabinet d'Olivier Deschamps s'est spécialisé dans le conseil aux seuls franchiseurs

Devenir master franchisé peut générer de belles réussites mais aussi engendrer de cuisants échecs, comme l’actualité des réseaux le prouve. Des règles de prudence s’imposent.

Qu'est-ce que la master franchise ? Un franchiseur étranger va vous transférer son savoir-faire, sa marque et ses produits ou services à charge pour vous,“franchisé principa”, d’expérimenter, de créer et de développer le réseau en France avec des succursales et/ou des franchises et d’assumer des obligations financières (droit d’entrée et royalties).

1. Le franchiseur :
> S’assurer que le franchiseur voulant, par votre intermédiaire, s’implanter en France et bâtir un réseau sous sa marque a une véritable stratégie de développement.
> Écartez “l’opportuniste” qui veut faire un coup avec comme seule idée de récupérer des droits d’entrée ou de vendre sa production. Avancez avec l’entrepreneur qui a de l’ambition à long terme. Ces éléments peuvent être notamment vérifiés en s’interrogeant sur la manière dont ce franchiseur a développé son réseau dans d’autres pays.

2. Le concept :
Vérifier que le concept a un potentiel pour le marché français et déterminer si il est novateur ou différenciant par rapport à ce qui existe déjà en France.

3. Votre projet :
La master franchise nécessite des moyens financiers importants car il va falloir développer un réseau avec un retour sur investissement plus long que pour une seule exploitation en franchise. Le fond de roulement doit être à la hauteur du projet de développement.

4. L’apport du franchiseur :
Il faut vérifier que le franchiseur va vous apporter un “double savoir-faire” ; le savoir-faire “métier” (comment gérer un pressing…) doublé du savoir-faire “franchise” (comment développer et animer un réseau).

Ces quatre contrôles étant “au vert ”, on peut avancer.

5. Étude de marché :
La perception intuitive de l’intérêt du concept doit être complétée par une étude de marché et par une validation juridique de sa possible exploitation en France.

6. Pilote :
Il serait imprudent de ne pas – après s’être assuré que vous disposerez des droits sur la master – valider, par une expérience terrain, le résultat des études. Il faut à ce stade se réserver la possibilité sans coût pénalisant de renoncer au projet en cas d’insuccès ou de doute.

7. Négocier le contrat de master : cette phase de négociation répond à un double objectif.
> Tout d’abord renforcer vos chances de succès par exemple en déterminant quelle est votre marge de manœuvre pour adapter le concept au marché français, pour “franciser” le savoir-faire ; qui assure la formation ?
> Ensuite vous protéger : quel sera votre sort – et celui de vos franchisés – au terme du contrat ? En cas de conflit, allez-vous devoir batailler avec une loi qui vous est inconnue devant une juridiction étrangère ? Quelles seront vos sources d’approvisionnement ? Quelles seront vos obligations en nombre d’ouvertures ? La durée du contrat est-elle suffisante pour amortir votre  investissement et recueillir le fruit de mon travail ?…

8. Partage des ressources : 
À deux ou à trois les données financières ne sont pas les mêmes. Un droit d’entrée et des royalties qui se partagent, même de façon non égalitaire, entre le franchiseur et son master franchisé ne doivent pas réduire l’attractivité et la rentabilité du concept pour le franchisé final ; à défaut le développement du réseau sera sérieusement obéré : avant de transposer un modèle économique, il faut valider que le «gâteau» est assez grand pour deux ...

Beaucoup d’autres règles pourraient être développées… S’il ne faut en retenir qu’une : prudence, en évitant le “coup de foudre”, même si les idées novatrices peuvent venir parfois de l’étranger.