La relation franchiseur-franchisé : entre assistance et ingérence. Ou comment utiliser son franchiseur...

Par M. Jean-Michel ILLIEN, conseil en développement de réseaux

Stratégie, publié le 6 décembre 2007

Jean-Michel Illien est président de Franchise Management

Lorsque vous décidez de créer votre entreprise en franchise, vous faites le choix de vous rallier à une enseigne pour plusieurs raisons :
· Bénéficier de la notoriété de l’enseigne
· Bénéficier de son savoir-faire
Cela signifie en fait que vous achetez la chose la plus précieuse qui soit : du temps.
· Le temps que vous économisez en n’ayant pas vous-même à développer la notoriété de votre propre enseigne.
· Le temps que vous économisez en accédant directement aux meilleures solutions pour optimiser le métier que vous voulez pratiquer, en faisant l’économie des erreurs que vous pourriez commettre en cours de route et dont il faudrait payer le prix fort.

Le temps économisé se matérialise lors de votre formation initiale, qui consiste à vous transmettre en quelques semaines le savoir-faire accumulé par l’enseigne en plusieurs années.
Une fois la formation initiale terminée vous allez la mettre en pratique dans votre franchise pour rentabiliser ainsi vos droits d’entrée.

Mais nous savons tous qu’une formation sans « SAV » c'est-à-dire sans accompagnement perd une grande partie de son efficacité, car personne ne peut retenir parfaitement l’intégralité de plusieurs semaines de formation.
La grande majorité des franchiseurs disposent donc d’animateurs de réseau dont la vocation est de vous aider à optimiser le savoir-faire que vous avez acheté après votre formation initiale.
Leur rôle est de vous permettre de confronter votre exploitation avec la théorie du métier vue en formation ou avec la moyenne du réseau. 

Les animateurs vont ainsi pointer des décalages générateurs de non-performance et vous indiquer comment les corriger.  Par exemple ils peuvent mettre en évidence que vos frais de personnel sont supérieurs à la moyenne du réseau.
Pour faire ce travail avec efficacité, ils ont besoin d’avoir accès, avec une totale transparence, à toute l’information concernant votre exploitation.
Sans cela ils ne peuvent vous aider à optimiser votre franchise, un peu comme si votre expert-comptable n’avait pas accès aux bons chiffres de votre activité pour établir votre bilan !

Mais la connaissance de votre activité ne signifie en aucune façon que le franchiseur dirige votre activité à votre place.
Son rôle est exclusivement de vous éclairer mieux que quiconque pour que vous puissiez prendre les meilleures décisions possibles dans tous les domaines, mais c’est bien vous qui décidez.
Dans l’exemple des frais de personnel, il appartiendra à vous seul, le cas échéant de décider, soit de vous séparer d’un ou plusieurs salariés, soit d’améliorer leur productivité pour faire au moins aussi bien que vos collègues franchisés dans votre réseau.

Finalement vous pouvez considérer votre franchiseur comme un conseil en gestion que vous utilisez parce qu’il a une expertise de conseil très pointue : celle spécifique de votre enseigne.