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Les bons profils pour la franchise

Par M. François PELTIER, cabinet ACTAS, Conseil en développement et management de réseaux

Stratégie, publié le 11 mars 2008

François Peltier est membre du Collège des Experts de la FFF

Le franchiseur qui recrute doit éviter de se tromper. Comme le franchisé qui s’engage. L’adéquation entre l’activité, l’ancienneté de la chaîne et les prédispositions psychologiques du candidat est décisive.

S’engager en franchise mérite une réflexion profonde sur plusieurs plans. Si la dimension économique est examinée avec vigilance par le franchiseur, le franchisé et le banquier ; l'amour du métier, en revanche, n'est pas toujours considéré. Tandis que la dimension sociale comporte des contradictions : risquer le patrimoine familial pour l'enrichir; limiter sa liberté d'entreprendre par les normes du franchiseur…

La Valeur Humaine Ajoutée® (les prédispositions psychologiques) compte aussi dans un projet en franchise.
On rencontre – pour simplifier – quatre grands types de profils, plus particulièrement pertinents, selon l’activité et l’ancienneté des réseaux :

-Le "conceptuel" est un profil créatif. Il aime décider vite. Son goût pour l'imprévu, la nouveauté s'explique par une lassitude rapide dans la routine. Rétif à l'application de procédures et normes qu'il n'a pas décidées, l'administratif le rebute. Il est peu ordonné mais réactif et intuitif. Il peut apporter une réelle plus-value dans des réseaux jeunes, en création; il contribue au lancement du réseau, dynamise l'enseigne.
Souvent doué pour le management d'équipes nombreuses (hôtellerie restauration) ou le pilotage multi sites, pour la conquête des clients (immobilier), ou pour des activités à dominante esthétique (décoration, art de la table), mais peu docile et rapidement conflictuel lorsqu'il est insatisfait, une activité sédentaire dans une petite unité lui est contre-indiquée, de même que dans un concept très "normé".

-Le "théorique" est un profil analytique. Véritable gestionnaire, rien ne lui échappe. Lent dans la décision et l'adhésion, il valide et vérifie avant de passer à l'action, au risque de faire prendre à tort son pointillisme pour de la contestation. Son besoin de certitude peut le rendre sceptique, mais son écoute est forte, son jugement objectif.
Sa vigilance, son calme et son sens de la planification sont des atouts dans les métiers du service à la personne ou à l'entreprise (intérim), et dans la vente de produits de luxe (parfums). Des enseignes demandant une forte réactivité ou une "adhésion de fait" lui sont contre-indiquées. A moins d'être franchisé investisseur !

-L’ "interpersonnel" : très fréquent dans la franchise, correspond au désir d'appartenir à un collectif. Très sensible, affectif, son besoin de reconnaissance et de confiance est vital pour ses performances. Son choix d'une enseigne se fera autant sur l'activité que sur la qualité des relations humaines.
Excellent dans l'accueil du client sur point de vente (équipement de la personne), et performant au téléphone ce profil se révèle bon commerçant mais pas commercial. Sa dimension sociale le prédispose aussi aux métiers d'aides à la personne.

-Le "pratique" : véritable "ambassadeur" du savoir-faire, sa capacité de régularité et son respect des normes le rendent précieux; il est très représenté dans la franchise. Rigoureux et centré sur les résultats, son efficacité se révèle dans la durée, alors que son perfectionnisme rend difficile l'adaptabilité immédiate.
Un métier à dominante technique (réparation automobile, travaux) ou la vente de produits de bouche (gastronomie, chocolats, vins et alcools) lui conviennent, mais plutôt en mono site et sans trop de personnes à manager. Stressé en situation de changement, de moindre performance ou de sous qualité, l'attachement à un réseau mature et stable lui convient davantage.

A chacun, franchiseur et franchisé, de bien se situer et de bien choisir…