Si les risques de la création d’entreprise sont minimisés avec la franchise, ils ne sont pas totalement écartés. Voici quelques conseils pour déjouer les pièges.
« La principale cause d’échec des franchisés, c’est la mauvaise connaissance qu’ils ont d’eux-mêmes, avertit Dominique Robert, fondatrice de L’Indicateur de la franchise, organisme indépendant d’études sur les réseaux. La première question que le candidat doit se poser, c’est de savoir s’il est prêt à être franchisé. S’installer en tant que franchisé ne signifie pas la même chose que de s’installer en solo. »L’adhésion à « l’esprit-réseau » est en effet un facteur indispensable pour réussir en franchise : la formule porte atteinte au désir d’indépendance qui anime l’esprit de nombreux créateurs. Mais le franchisé n’est pas non plus un simple petit soldat qui se contente d’appliquer le concept ! Il doit avoir la carrure d’un chef d’entreprise.
« Quand on veut être son propre patron, c’est pour gagner de l’argent : il faut avoir une véritable démarche marketing dans le choix de son enseigne en se renseignant sur les réseaux qui marchent », souligne la consultante.« La règle d’or est de faire son prévisionnel soi-même avec l’aide de son comptable, et absolument pas avec le franchiseur, avertit Dominique Robert. Les prévisionnels fournis par les têtes de réseau sont presque toujours gonflés pour faire une mariée plus belle qu’elle ne l’est en vérité ! » La consultante conseille de construire ses comptes d’exploitations en se basant sur un chiffre inférieur d’au moins 20 % à celui fourni par l’enseigne.
La visite des franchisés du réseau est une étape indispensable. Evidemment, il ne faut pas se contenter de la liste des partenaires modèles fournie par le franchiseur ! « Il faut également en visiter d’autres pour voir quel est leur ressenti sur le réseau et leur franchiseur, conseille Jean-Pierre Gouzy, expert-comptable (Fiducial). Par ailleurs, il est dangereux de se cantonner au franchisé le plus proche de la zone d’implantation visée : il percevra le candidat comme un futur concurrent et ne se montrera pas forcément sincère dans ses réponses ! »
Autre écueil classique : le manque de trésorerie. « Certains franchisés partent la fleur au fusil sans assurer leurs arrières, commente Jean-Pierre Gouzy. Si leurs prévisions pour atteindre le point d’équilibre sont trop optimistes et qu’ils n’ont rien prévu pour pallier les difficultés, ils peuvent vite boire le bouillon… »
Les besoins en fonds de roulement sont trop souvent négligés. « Il faut conserver assez de cash pour avoir une trésorerie suffisante pendant les premiers mois, met en garde Monique Ben Soussen, avocate spécialisée dans la défense des franchisés. Il faut escompter au moins une année, voire deux, sans salaire… »
Enfin, avant de signer son contrat, il est primordial d’en connaître les conditions de sortie. Selon Dominique Robert, si l’exploitation ne décolle pas en fin de première année, voire au bout de deux ans, il y a peu de chance qu’elle soit rentable un jour.
« Généralement, il est impossible de quitter le réseau sans devoir des indemnités au franchiseur : elles correspondent aux royalties qui resteraient à payer jusqu’à la fin du contrat, explique la consultante. Le franchisé en échec se retrouve ainsi pieds et poings liés : il est obligés de continuer à payer ses redevances, même s’il a baissé le rideau ».
Il est donc important de prévoir les conditions d’une rupture anticipée du contrat et de vérifier également que celui-ci n’empêchera pas la cession éventuelle du point de vente.