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    Défendre un dossier que l’on comprend et maîtrise fait la différence

    Tribune publiée le 27 mai 2019 par Florence SOUBEYRAN
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    Florence Soubeyran, responsable Commerce et Franchise à la Banque Populaire, la banque d’un franchisé sur quatre en France, livre aux futurs franchisés les bons conseils à suivre sur l’ensemble des questions relatives au financement d’un projet de franchise. 

    Florence Soubeyran, Responsable Commerce et Franchise, Banque PopulairePar Florence Soubeyran, Responsable Commerce et Franchise, Banque Populaire

    Pourquoi choisir la Banque Populaire, plutôt qu’une autre banque, pour financer son projet de franchise ? Parce que nous nous appuyons sur un savoir-faire reconnu depuis plus de vingt ans dans l’accompagnement des franchisés. La Banque Populaire, c’est, en France, la banque d’un franchisé sur quatre. Ce leadership, nous l’avons construit, d’abord, grâce à notre réseau mutualiste – composé de 12 banques régionales – qui a su, au fil des années, développer une relation de proximité forte avec les acteurs du tissu économique local. Ensuite, grâce à notre organisation, qui s’appuie sur notre pôle franchise national puis, à l’échelle locale, sur nos correspondants franchise intégrés au sein des 12 Banques Populaires et enfin nos 3 200 agences. Leur mission : accompagner, grâce à leur connaissance du terrain, les conseillers de clientèles professionnels qui, eux, rencontrent les franchisés et montent les dossiers.

    67 % des franchisés ont recours au financement bancaire

    Quelle part des franchisés a recours au financement bancaire et que finance, dans le cadre de ces créations d’entreprises, la Banque Populaire ? Selon la 15ème édition de l’enquête annuelle de la Franchise Banque Populaire / FFF, 67 % des franchisés ont recours, au départ, au financement bancaire, quand 33 % d’entre eux s’appuient exclusivement sur leurs ressources propres. Nous finançons, en moyenne, 70 % du total des investissements nécessaires à la création d’une entreprise en franchise, que ces dépenses concernent le droit d’entrée, le fonds de commerce ou droit au bail, les travaux, les aménagements, le dépôt de loyer de départ, ou encore une partie du BFR (besoin en fond de roulement). Pour les activités de services, le montant total de l’investissement est moindre que pour une activité de commerce et l’apport personnel est en général supérieur en proportion, à hauteur de 40 % du financement total : dans ces secteurs, les investissements demeurent majoritairement incorporels, à l’instar d’une campagne de communication. Ici, le banquier n’a pas la possibilité de s’adosser sur le nantissement du fonds de commerce en garantie. Quant aux créations de magasins de multi-franchisés, le niveau de financement est d’environ 80 %, car ces porteurs de projets ont déjà fait leurs preuves.

    Ne pas se contenter de l’état local du marché remis par le franchiseur

    Quels conseils donner à un futur franchisé avant qu’il ne présente, à son banquier, ses besoins de financements ? D’abord, qu’il s’investisse fortement dans la constitution de son dossier de candidature. Cela passe par la réalisation d’une solide étude de marché (qui coûte environ 2 000 euros), et ne pas se contenter de l’état local du marché remis par le franchiseur. Ce document va lui permettre de mesurer le réel potentiel de l’emplacement choisi et de réaliser, avec son expert-comptable, un prévisionnel d’activité juste et cohérent, construit grâce aux ratios type transmis par le franchiseur et sur la base d’éléments-clés concrets comme : « Combien de jours dois-je ouvrir ma boutique sur l’année ? » ou « Combien de clients dois-je accueillir par jour en fonction des produits que je vends ? » Défendre auprès de son banquier un dossier que l’on comprend et que l’on maîtrise fait la différence. On peut également donner trois autres conseils en amont :

    1/ étudier la rentabilité des points de vente existants grâce aux ratios-types du réseau, et l’étude des bilans de points de vente existants sur des zones de chalandise comparables à la mienne,

    2/ s’offrir une consultation juridique pour bien comprendre le DIP et le contrat de franchise,

    3/ interviewer des franchisés du réseau déjà installés afin de mieux se projeter.

    Quelles garanties l’aspirant franchisé doit-il apporter avant de se lancer ? Le nantissement du fonds de commerce est incontournable, il est important d’envisager une part de caution personnelle, qui témoigne de l’engagement fort du créateur de projet. Il est par ailleurs intéressant d’avoir recours aux sociétés de cautionnement mutuelle (Socama, BPI France, Siagi, etc.) qui permettent de limiter le montant de la caution personnelle.