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    Candidats à la franchise qui manquent de moyens : quelles solutions?

    Tribune publiée le 12 décembre 2012 par Hubert BENSOUSSAN
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    “Messieurs les chefs de réseau, ne regardez pas le portefeuille du candidat ; attardez-vous sur ses qualités intrinsèques !” C’est le conseil délivré par Maître Hubert Bensoussan : selon l’avocat, des solutions existent pour intégrer des bons candidats qui ne disposent pas des moyens d’investir.

    Certains franchisés affrontent la crise avec succès. Même si parfois, leurs emplacements peuvent être de seconde zone ou leurs locaux peu pratiques. Les chefs de réseau les identifient et les impliquent dans la direction de commissions sur l’évolution du savoir-faire ou dans la formation.

    Les franchiseurs aux méthodes analytiques (les meilleurs selon les travaux du comité scientifique de la FFF) ont souvent ciblé de façon plus ou moins affinée les critères qui caractérisent ces bons franchisés.

    Seul un panel très large de candidats permet au chef de réseau de tirer le gros lot. Il lui faut donc se résoudre à ne pas écarter nombre de candidats impécunieux répondant aux critères magiques. Mais alors, comment les intégrer dès lors qu’ils ne disposent pas des moyens d’investir?

    Prendre une participation temporaire dans l’entreprise franchisée

    Une première solution consiste, pour le franchiseur, à prendre une participation temporaire dans l’entreprise franchisée. Il y sera opportunément majoritaire. La banque lui prêtera plus facilement qu’à un candidat impécunieux. Ce dernier se limitera à une faible participation, peu onéreuse.

    Le contrat peut prévoir qu’après un délai permettant la confirmation de qualités supposées, le candidat pourra se rendre acquéreur de la totalité des titres à des conditions prédéfinies. Le brillant partenaire est ainsi motivé pour réussir. On ne pourra reprocher au franchiseur une immixtion, car il sera lui-même, de facto, le franchisé pendant la première période. Après, cela devient l’affaire du partenaire devenu franchisé.

    Recourir à la location-gérance

    Il est aussi possible de recourir à la location-gérance. La restauration rapide montre l’exemple avec succès. Le système consiste pour le franchiseur à acquérir ou créer un fonds, en prenant en charge l’investissement de départ, puis à le donner en location-gérance à un franchisé.

    Le milieu judiciaire a pris toute la mesure de l’intérêt d’une telle solution. En effet, selon la loi, il faut avoir exploité au moins deux ans le fonds pour valider l’opération. Or, des dérogations à cette durée sont rarement refusées par le juge, au regard de l’intérêt de l’opération pour le franchisé. Il est vrai que souvent, sans bourse délier, il se trouve à la tête d’un fonds de commerce qui fonctionne efficacement.

    Nombre de candidats sont intéressés par ces formules qui excluent l’essentiel de l’investissement initial. Le franchiseur peut choisir avec discernement les meilleurs d’entre eux.

    Messieurs les chefs de réseau, ne regardez pas le portefeuille du candidat ; attardez-vous sur ses qualités intrinsèques !