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    Commission-affiliation : le beurre et l’argent du beurre ! Pourquoi pas la crémière ?

    Tribune publiée le 28 mai 2009 par MELLINGER
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    Gilbert Mellinger “se réjouit” de l’arrêt de la cour d’appel de Paris en date du 9 avril 2009. Il parle d’ailleurs de la commission-affiliation au passé, comme si cette formule n’existait déjà plus. A l’évidence, ce système n’est à ses yeux qu’une dérive condamnable de la franchise mise au point par des franchiseurs désireux d’avoir le beurre, l’argent du beurre…Et le sourire de la crèmière (en l’occurrence du franchisé!)

    Il est des jugements qui font couler plus d’encre que d’autres. Dans le monde de la franchise, la requalification du contrat de franchise fait partie de ces sujets brulants.

    Le récent arrêt de renvoi de la cour d’appel de Paris dans l’affaire Chattawak met un coup de projecteur sur les requalifications en agent commercial. Le motif ? Les magistrats définissent le fonds de commerce comme “une universalité de fait, qui peut comprendre divers éléments, au nombre desquels cumulativement ou non, la clientèle, le droit au bail, l’enseigne, le matériel, le stock, des marques, des licences”. Et ajoutent “la plupart des éléments susceptibles de composer le fonds de commerce appartenaient à la société Chattawak ou étaient étroitement contrôlés par celle-ci, spécialement l’enseigne, le matériel et le stock”.

    Tout est donc une question de curseur.

    Sans préjuger de ce que décidera la Haute Cour in fine,  force est de constater que la commission-affiliation était une apparente voie royale pour avoir le beurre et l’argent du beurre : les investissements et le personnel chez le franchisé, la maîtrise du stock, des produits vendus et des prix de vente chez le franchiseur. Un rêve que la décision de la cour d’appel de Paris a ramené à une dure réalité : quand on tire trop sur la corde, elle finit par casser.

    Un peu d’histoire. La commission-affiliation s’épanouit dans des secteurs fortement liés à la mode : la rotation rapide de l’offre est un facteur-clé de succès. Les succursalistes, maîtrisant totalement offre et stock, ont une flexibilité extrême en termes de renouvellement des gammes. Flexibilité réduite dans les réseaux regroupant des indépendants qui avaient d’abord besoin de vendre ce qu’ils avaient en stock avant de pouvoir racheter du neuf. Désavantage concurrentiel majeur !

    Le stock “restant” chez le franchiseur, permettait à ce dernier d’avoir la même vitesse de réaction que les succursalistes. Mieux, il se dotait d’un double avantage concurrentiel :
    • c’est le franchisé qui réalise les investissements et s’occupe du personnel ;
    • le franchiseur, faisant l’investissement dans le stock, réduit d’autant les capitaux nécessaires au partenaire, augmente le nombre de franchisés potentiels et fait grandir son réseau plus vite.

    Le problème ? Le franchiseur a trop voulu user du système : il fixe les prix, fait verser tout le CA sur son compte, reverse plus tard la commission au franchisé… Autant d’éléments qui ont fait pencher la balance du mauvais côté : ces éléments constitutifs du fonds ou preuves d’indépendance se sont déplacés vers le franchiseur qui devient le détenteur du fonds. Le dernier pas est facile à faire, le franchisé ne possède plus le fonds, il n’est donc plus commerçant, il devient agent commercial. Fin de la partie.

    A trop vouloir on finit par tout perdre. Nous sommes régulièrement sollicités par de futurs franchiseurs peu scrupuleux qui veulent les avantages de tous les systèmes avec comme objectif un réseau docile et peu coûteux. La sagesse et la clairvoyance des juges les ramènent à la réalité et les en empêche. On ne peut que s’en réjouir.

    Le problème économique reste néanmoins entier. Il faudra être créatif : cultiver la liberté de prix, alléger le poids financier du stock, reprendre les fins de séries… autant de pistes qui sont économiques, créent de vrais avantages concurrentiels à base de savoir-faire, celui-là même qui fait l’essence de la franchise et empêchent de vouloir se cacher derrière des contrats réputés « bien bordés » !
    La crémière pourra dormir tranquille.

    Lire également :
    -l’article de Jean-Pierre Pamier : “la Commission-affiliation attaquée”
    -l’article de Maître Monique Ben Soussen “la Commission-affiliation rechute” !
    -l’article de Maître Rémi de Balmann :
    “Clientèle locale : mythe ou réalité ?”
    -l’article de Maître Serge Meresse : “Les dérives sanctionnées, pas la formule”