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    De la réussite du réseau à sa performance : du savoir-faire au savoir-être

    Tribune publiée le 9 décembre 2015 par Sylvain BARTOLOMEU
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    Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, où l’évolution des savoir-faire est de plus en rapide, évaluer les savoir-être des candidats à la franchise lors du recrutement devient source d’avantage concurrentiel pour un franchiseur, souligne l’auteur, consultant.

    Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, où l’évolution des savoir-faire est de plus en rapide, la compétitivité d’un réseau ne repose plus uniquement sur son savoir-faire à l’instant T, mais aussi sur sa capacité d’innovation et son intelligence collective.

    Qu’est ce qui explique la réussite d’un franchisé ?

    La réussite d’un franchisé repose sur trois piliers qui feront sa performance : les ressources initiales (financières, structurelles…), les savoir-faire (du franchiseur, mais aussi les expériences acquises par le franchisé), et les savoir-être.

    Les savoir-être sont un ensemble de comportements, de motivations, d’aptitudes, qui font notre “personnalité”. Quand les savoir-faire et les ressources s’acquièrent, les savoir-être sont complexes à faire évoluer dans le temps.

    Les nombreuses études réalisées sur le “profil entrepreneurial” mettent en évidence qu’il n’y a pas un seul et unique profil entrepreneurial. Toutefois, on retrouve des traits comportementaux, des aptitudes communes plus ou moins marquées : sens du défi, persuasion, leadership, persévérance, empathie, résilience, orientation résultats…

    Par ailleurs, lorsque nous effectuons des benchmark RH au sein de réseaux, nous identifions des aptitudes clefs communes aux franchisés performants. Ces franchisés performants sont différents au sens où ils ne sont pas stricto sensu identiques, mais ils ont également des traits communs qui expliquent leur performance.

    Evaluer les savoir-être devient source d’avantage concurrentiel pour un réseau

    “Un franchisé mal recruté coûte plus cher qu’il ne rapporte”

    L’entrepreneuriat et la franchise sont à l’image du sport de haut niveau : la concurrence y est de plus en plus accrue et la différence entre les savoir-faire des concurrents se nivelle. C’est sur les savoir-être et sur une meilleure appréhension et gestion du “collectif réseau” qu’un réseau “fera durablement la différence”.

    Pour un franchiseur, évaluer les savoir-être d’un franchisé c’est évaluer plus finement ses forces, ses ressources personnelles, ses limites, ses zones de stress… C’est donc orienter les forces de développement au bon endroit au bon moment. C’est aussi limiter les “erreurs de casting”.

    Pour un candidat à la franchise, mesurer l’adéquation entre son profil et son projet (ses ambitions), c’est rationnaliser son projet, ne pas le subir, prendre ses décisions en connaissance de cause. Un projet d’entreprise est et restera toujours risqué, mais c’est en définissant des objectifs réalistes que le candidat franchisé maximise ses chances de réussir.

    Enfin, pour un franchiseur, connaître les motivations profondes de ses franchisés, c’est comprendre leur “mode opératoire”, pourquoi ils réalisent ce projet d’entreprise. C’est être plus efficace dans le management du réseau, comprendre où et quand intervenir, dans l’intérêt du réseau et de l’enseigne.

    Un franchisé reste en moyenne 12 ans dans un réseau. Ni le franchiseur, ni le franchisé ne savent ce que sera le savoir-faire du réseau dans 12 ans. La seule chose qui est statistiquement sûre, c’est que ce franchiseur et ce franchisé seront toujours ensemble. Ce qui fera que ce réseau sera toujours performant, ce sont les talents et la complémentarité des individus qui le composent. La performance d’un réseau repose sur son intelligence collective.