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    Exposants à Franchise Expo Paris, comment réussir votre salon ?

    Tribune publiée le 26 février 2014 par Laurent DELAFONTAINE
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    Franchise Expo Paris est aujourd’hui le principal évènement français pour promouvoir la franchise. Pour un franchiseur, y exposer est un investissement non négligeable : l’auteur, consultant, délivre ses conseils pour bien exploiter cette présence.

    Avec environ 500 exposants et 34 000 visiteurs, Franchise Expo Paris est aujourd’hui le principal évènement français pour promouvoir la franchise. Pour autant, se lancer dans une telle opération est un investissement non négligeable, qui peut se révéler décevant si mal exploité et mal suivi.

    En amont, l’organisateur aura pris soin de fixer un planning de présence avec des franchisés témoins et enthousiastes. Chaque collaborateur disposera d’une note synthétique reprenant les informations clés, ainsi qu’un carnet de “prise d’adresses”. Concernant les aspects techniques, prévoyez d’être présent lors du montage de votre stand, cela évite parfois des surprises et vous permet de modifier la position de visuels ou mobiliers “in situ”. Attention aux modes d’emploi techniques, en particulier l’éclairage, l’audiovisuel, et à bien vérifier avec l’opérateur que tout fonctionne.

    La veille de l’ouverture, privilégiez une soirée calme et du sommeil, vous êtes parti pour 4 jours intensifs. Vous arriverez le premier, question d’exemplarité, et accueillerez avec dynamisme et sourire votre équipe, car votre attitude deviendra celle de vos collaborateurs. Rappelez les rôles et vérifiez que chacun possède son “matériel” (fiche synthétique d’information, bloc PA, …). Déléguez la gestion du vestiaire car cet endroit peut rapidement devenir source de problèmes. Vérifiez les portes-brochures, les éclairages et les animations audio-visuels.

    Vérifiez l’adéquation entre le projet du candidat et votre offre.

    Démarrez les journées par un brief : les contacts de la veille, les difficultés rencontrées, le planning du jour… Durant le salon, vous recevrez entre 80 et 160 contacts (plus pour certaines enseignes). Votre objectif est double : être professionnel avec chacun d’eux et marquer la différence avec les 20 % qui sont votre cœur de cible. Pour chaque visiteur se présentant, je vous conseille de poser “debout” les questions suivantes :

    1. Que pensez-vous de notre concept, c’est un secteur qui vous tente ?”  Pour vérifier l’adéquation entre le projet du candidat et votre offre.
    2. L’investissement moyen de nos franchisés est d’environ x €, cela correspondant à votre budget ?” Pour estimer les capacités financières du candidat.
    3. Nous cherchons des candidats dans x villes, avez-vous une idée précise pour votre agence ?” Pour connaître sa mobilité géographique.

    Si les réponses correspondent à vos critères de recherche, proposez alors de poursuivre l’entretien “assis”. Inversement, et si d’autres visiteurs attendent, prenez les coordonnées et écourtez diplomatiquement l’entretien.

    Soyez dynamique dans la présentation de vos produits

    Pour le candidat retenu, vous lui consacrerez plus de temps s’il habite loin que s’il est proche de vos bureaux. Un bon candidat sera attentif à la force du concept et celle du modèle économique. Il vous faudra donc être persuasif sur ces deux aspects. Soyez dynamique dans la présentation de vos produits : pourquoi ils sont différents des autres, plus performants ; pourquoi vos clients dépensent plus et sont plus fidèles … Détaillez le quotidien de vos franchisés leur profil et leur évolution, les avantages du secteur et du métier. Si vous avez donné l’envie, c’est un pas majeur qui est franchi. Sur les aspects financiers, donnez les chiffres et ratios non-confidentiels. Idéalement, présentez des comptes de résultats simplifiés de franchisés représentatifs du réseau.

    Si le candidat est de valeur, donnez une prochaine étape précise dans le temps et dans la finalité. Après son départ, annotez votre fiche (commentaires, descriptif, score) pour l’intégration informatique.

    Un salon ne s’apprécie pas au nombre de contacts mais au nombre de signatures réelles. C’est donc par la qualité de votre sélection, de votre accueil, de votre discours et de votre suivi que vous aurez un bon ou mauvais taux de transformation et par conséquent un bon retour sur investissement.