Fermer
Secteurs / Activités

    Franchiseur ou franchisé : les victimes étaient-elles consentantes ?

    Tribune publiée le 24 novembre 2010 par MELLINGER
    En savoir plus sur l'auteur

    A partir de deux anecdotes révélatrices, l’auteur met en évidence une des causes d’échec des franchiseurs comme des franchisés : l’ignorance des règles de base de la franchise. Une ignorance coupable !

    Régulièrement, on tente d’opposer franchisés et franchiseurs. Celui-ci serait la victime abusée, celui-là, l’escroc maléfique, le tout sur fond de débat sur les taux d’échecs des uns et des autres.

    Ce serait très confortable si, pour traiter du sujet de l’insuccès du franchisé, il suffisait de s’installer dans ce manichéisme de café du commerce.

    Je livre ci-dessous deux anecdotes qui ont eu le mérite de survenir dans la même semaine, en septembre 2010. Une convergence fréquente dans mon activité de conseil.

    La version du candidat franchiseur qui ne sera jamais un vrai franchiseur
    Dans ce cas, il a les caractéristiques suivantes :
    -Quelque chose qui pourrait devenir un concept et qui avait généré un CA de 70 000€ en A1 et de 140 000€ en A2. Prometteur et crédible avec un « pilote » qui est peut-être attractif
    – Une marque non déposée, totalement non protégeable : elle est l’agrégation de deux marques célèbres
    – Aucun manuel opérationnel : “s’il en faut, je le fais en 24h”, m’a dit ce candidat franchiseur. Impressionnant !
    – Aucun DIP
    – A la recherche rapide d’un contrat de franchise : caractéristique commune de ces soi-disant franchiseurs.

    Même pas un escroc. Simplement quelqu’un qui a l’impression de réussir et qui a été contacté spontanément par un candidat franchisé.

    Dans ce cas, ce dernier doit au moins poser les quelques questions de base, parce que le soi-disant franchiseur va sûrement trouver quelqu’un qui lui fera un contrat de franchise ! Et ils vont conclure.

    La version franchisé victime

    Dans la même semaine, je suis contacté par une “franchisée” que j’avais rencontrée à Franchise Expo en mars 2010. A l’époque, elle examinait la possibilité d’importer un concept espagnol. 6 mois après elle m’appelle, à la veille du dépôt de bilan.
    Elle avait contracté, investi ses économies qu’elle avait complétées par un emprunt. Elle était en train de tout perdre et n’avait qu’une seule question :  “Qu’est-ce que je peux faire ?” Je lui demande de me montrer le DIP. Réponse terrible et tellement révélatrice : “C’est quoi un DIP “?

    Au Salon, pourtant, lorsque je l’avais rencontrée pour la première fois, elle avait  “sous la main” toutes les sources d’information possibles : les représentants de la FFF, les ateliers organisés durant le salon, les avocats et les consultants exposants, la presse franchise…Et elle a contracté sans avoir reçu, ni demandé, au moins un DIP ! Encore aujourd’hui, elle ignore ce qu’est un DIP !

    Ces deux anecdotes “banales” ne sont pas des cas isolés ou exceptionnels. Elles illustrent à quel point il faut continuer à faire œuvre de pédagogie.

    Il est vrai que les futurs franchiseurs sont de plus en plus nombreux à s’adresser à des spécialistes pour les guider dans leurs premiers pas, même si cette catégorie de franchiseur reste largement minoritaire.

    Il est tragiquement vrai, également, que les candidats franchisés rechignent à inclure dans leur investissement, souvent de plusieurs centaines de milliers d’euros, quelques centaines d’euros pour se faire accompagner dans leurs premiers pas de candidats.

    Dans tous les cas, tous les prestataires sérieux de la franchise doivent pousser les deux acteurs, futurs franchisés et futurs franchiseurs, à compléter en permanence leur information et leurs connaissances des fondamentaux de la franchise.

    Car, à la lecture des anecdotes décrites plus haut, il faut vraiment se poser la question : “à partir de quand la “victime” devient-elle consentante ?”