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    Prévisionnels en franchise : quelle implication ?

    Tribune publiée le 14 septembre 2015 par Gaëlle TOUSSAINT-DAVID
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    L’exercice des prévisionnels est délicat pour la tête de réseau qui cherche toujours le juste équilibre entre l’aide au candidat et l’engagement de sa responsabilité, analyse l’auteur, avocate.

    Bien qu’elles n’y soient aucunement contraintes légalement, les têtes de réseau participent souvent à l’élaboration des comptes prévisionnels des candidats, à des degrés divers. Si cette démarche est généralement réalisée avec pour objectif d’assister le candidat dans la construction de son projet, en particulier en vue de solliciter les organismes bancaires pour le financer, elle nécessite néanmoins la prise de précautions de la tête de réseau dans le degré d’implication qu’elle aura dans l’élaboration des prévisionnels.

    Tout d’abord, et indépendamment de tout aspect juridique, l’élaboration de son business plan par le candidat constitue une étape nécessaire, notamment pour le candidat qui n’était pas déjà commerçant indépendant, afin qu’il puisse prendre pleinement conscience de sa (future) qualité de chef d’entreprise et des responsabilités associées. Dès lors, il est nécessaire que l’aide  apportée dans l’établissement des prévisionnels demeure limitée, permettant ainsi au candidat de s’y impliquer suffisamment pour se les approprier, les maîtriser et les modifier.

    La tête de réseau devrait fournir des données objectives

    Ensuite, et surtout, l’implication de la tête de réseau devrait idéalement se limiter à la fourniture de données objectives, reposant sur des expériences antérieures dans le réseau, dont elle pourra établir ultérieurement la preuve. Ainsi, s’il est légitime de souhaiter fournir les ratios du réseau la tête de réseau fournira ceux de l’ensemble du réseau ou de plusieurs unités similaires (sélectionnées objectivement, en incluant des unités performantes et moins performantes), en exigeant du candidat qu’il retravaille ces données pour les adapter à son projet (sa zone, la taille de son unité, le type de population, etc.). Il est d’ailleurs prudent pour la tête de réseau de vérifier que le candidat a retraité les données qui lui ont été fournies, pour établir seul son propre prévisionnel.

    Si les têtes de réseau sont souvent tentées de projeter les performances susceptibles d’être réalisées par le candidat, il leur sera préférable de limiter leurs conseils à des comparaisons avec des chiffres réalisés par des adhérents. Le travail d’anticipation reviendra alors légitimement au candidat, assisté de son expert-comptable, à l’aide notamment de ces données mais également de celles provenant de l’étude de marché que le candidat aura été incité à réaliser, pour évaluer le potentiel de sa future activité.

    Le candidat doit établir seul son propre prévisionnel

    A défaut de fournir des données générales, objectives et vérifiables, ou dans l’hypothèse où la tête de réseau aurait activement participé à l’établissement du prévisionnel spécifique du candidat, elle encourrait alors le risque de se voir reprocher ultérieurement cette implication, le candidat, devenu adhérent, pouvant – en cas de mauvaise performance – être tenté de prétendre avoir été trompé par les informations fournies par la tête de réseau et s’être engagé sur la base de ces dernières.

    Les conséquences pour la tête de réseau, dans un tel cas, sont particulièrement graves, puisque dans certaines hypothèses, des adhérents sont parvenus à obtenir l’annulation a posteriori de leur contrat, et notamment le remboursement par la tête de réseau des sommes qu’il lui avait versées au cours de l’exécution de ce contrat.