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    Comptoir de Location – Devenez votre propre patron !

    Antoine Llorca : Bonjour Mr Ambrosio, je suis journaliste chez i-Télé et je vous interview en tant que codirigeant de Comptoir de location Développement, filiale de Axe TP responsable de votre expansion sous forme de franchise. Vous me corrigez si je me trompe ?

    Sylvain Ambrosio : En effet c’est bien ça. Je suis codirigeant de CDL Développement aux côtés de Xavier Perard qui est le président de l’ensemble de la holding Axe TP. Elle comprend aussi Comptoir de location, Comptoir de matériel et MIC TP, c’est un groupe implanté dans le BTP depuis 1896, nous fêtons nos 120 ans cette année !

    – A L : Vous êtes donc présents dans ce secteur depuis plus d’un siècle. Pourtant vous avez décidé en 2014 de changer votre approche et de vous lancer dans la franchise, une première dans le milieu de la location de matériels BTP. Comme c’est une innovation totale dans ce marché, une première question évidente : pourquoi proposer ce système de franchise ?

    – S A : Eh bien nous avons étudié le marché, et nous nous sommes rendu compte qu’il était en train d’évoluer très rapidement. Le marché de la location a toujours été très atomisé, mais la forte croissance externe des deux majors rend la concentration de plus en plus importante. Un rapport Xerfi sur la distribution et la location dans le BTP publié en octobre 2015 confirme notre analyse et les tendances en cours. Ces dernières années même les plus grandes entreprises du secteur ont été touchées par cette consolidation du marché. Pendant que Loxam rachetait Locarest, OBM Construction et Hertz, Kiloutou reprenait Nacelle 42, Dariche Location, Akmo ainsi que BM Loc et Aquiloc. Le maillage des deux majors ne cesse d’augmenter, nous proposons une autre solution.

    – A L : Et qu’est-ce que vous proposez exactement qui vous différencie de l’offre des majors ?

    – S A : Disons que nous proposons une troisième voie. On est comme les Non-alignés si vous voulez, CDL Développement c’est le Surkarno venu d’Auvergne ! En d’autres termes on propose aux franchisés de rester leur propre patron et de maîtriser leur avenir.

    – A L : Mettons que je sois un client potentiel pour votre franchise, si ce que vous m’offrez c’est d’être mon propre patron, pourquoi devrais-je m’associer avec vous ? Qu’est-ce que vous m’apportez, si ce n’est l’autonomie que j’ai déjà ?

    comptoir location – 30mars2018

     

     

     

    Sylvain Ambrosio, Codirigeant de Comptoir de location Développement

     

    – S A : Notre concept s’appuie sur un savoir-faire technique porté par les deux entreprises de distribution du groupe. Comptoir de matériel, l’agence de négoce multimarques, et MIC TP hyperspécialisé chez Volvo. A elles-deux ces sociétés disposent d’un SAV regroupant 50 personnes. Pour que cette expertise technique soit pertinente, notre parc et celui des franchisés sont logiquement composés à 90% de matériels que CDM ou MIC TP distribuent. En complément de cette expertise on dispose aussi d’un inspecteur technique chargé de contrôler l’ensemble du matériel. Notre but, et ce dans tous les secteurs, c’est de développer le plus de synergies possibles entre l’ensemble de nos agences. Nous voulons créer un vrai réseau.

    – A L : Vous apportez donc une expertise technique, mais la location, arrêtez-moi si je me trompe, est une activité hautement capitalistique, apportez-vous quelque chose sur le plan financier à vos franchisés ?

    – S A : Vous avez tout à fait raison, et particulièrement dans le BTP. Financièrement nous proposons deux avantages à nos franchisés. D’abord le cumul des commandes de l’ensemble du groupe, en moyenne d’11 millions d’euros par an sur la période 2012/2015, crée une réelle massification des achats. Cela nous permet de bénéficier de prix qu’aucun loueur ne pourrait obtenir seul. C’est un cercle vertueux, plus nous aurons de franchisés, et plus ils bénéficieront de prix préférentiels à l’achat. Ensuite l’appui d’Axe TP permet un accès facilité aux emprunts, ce qui n’est pas négligeable aujourd’hui avec la contraction des crédits que l’on connaît. La holding a un chiffre d’affaires de près de 52 millions d’euros et dispose de plus de 11 millions 500 mille euros de fonds propres. Vous comprendrez que pour les banques c’est très rassurant. Outre ses fonds importants, Axe TP a montré à ses partenaires bancaires à travers les années la pertinence de son modèle économique. Le groupe a en effet réussi à produire de la croissance tous les ans, même en 2009 et en 2015, ce qui nous a permis de créer une nouvelle agence CDL tous les ans depuis 2000. Notre savoir-faire est donc reconnu par l’ensemble des réseaux bancaires. Or cette confiance est renforcée par la franchise. En effet toutes les banques disposent d’une branche spécialisée dans ce domaine. La combinaison de notre savoir-faire et de la rentabilité éprouvée du modèle de la franchise nous permet des levées de fonds importantes pour nos franchisés. En moyenne un franchisé peut avoir en investissement de près de 500 000 euros en crédit-bail. Une sacrée somme en période de pénurie de crédit et de croissance faible.

    – A L : Vous soutenez donc les franchisés par le poids financier et la pérennité d’Axe TP. Mais la location étant un métier de service, offrez-vous aussi des avantages sur le plan commercial ?

    – S A : Naturellement. Le domaine de la location a évolué ces dernières années vers la nécessité croissante de développer des accords-cadres. Cette évolution a changé la donne car ils définissent aujourd’hui nos relations avec tous les majors du secteur. On peut ajouter à cela qu’il est parallèlement devenu de plus en plus dur d’être référencé, la technicité des machines ayant rapidement augmenté, de même que la réglementation européenne. Jean Gutierrez, directeur de CDL Rhône-Auvergne, dirige le service qui négocie ces accords. Il s’occupe de négocier le référencement avec Vinci, Bouygues, Eiffage, Etc.. ce qui permet à nos franchisés d’en bénéficier. Notre chiffre d’affaires est fait à 35% avec ces majors, c’est donc un avantage énorme que de bénéficier du référencement, impossible à obtenir pour un loueur en création !

    – A L : Vous proposez donc un éventail varié de services à vos franchisés. C’est un investissement important pour CDL Développement, vous devez donc avoir une certaine vision. Quel est votre rythme de développement estimé dans les prochaines années ? En d’autres termes, comment voyez-vous CDL dans 20 ans ?

    – S A : Actuellement nous avons 13 franchisés, que nous sommes parvenus à développer dans une conjoncture très délicate, entre 2014 et 2016. Mais celle-ci s’est retournée depuis septembre 2015. Nous avons de belles années devant nous. Je me permets de dire ça car la conjonction de cette reprise économique et du développement de la location, au détriment de la distribution, nous permet d’être optimistes. Sur la période 2007-2015 le chiffre d’affaires des loueurs a progressé de 1.1% alors que celui des distributeurs a complètement décroché avec une chute de 29.5%. Les coûts d’investissement et de maintenance sont de plus en plus élevés et les règles de sécurité de plus en plus strictes et contraignantes. Les utilisateurs finaux préfèrent donc louer plutôt qu’avoir leur propre flotte afin d’alléger leur bilan en cette période de faible visibilité et de fortes pressions sur leurs marges. Tous les voyants sont au vert pour investir dans la location aujourd’hui ! C’est pourquoi je pense que dans 20 ans CDL couvrira l’ensemble de l’hexagone avec a minima 100 franchisés. Pour les grands centres urbains où un investissement important en capital est nécessaire, nous continuerons d’investir en propre. Nous le faisons d’ailleurs en ce moment même, nous ouvrons une agence à Saint-Etienne au mois de septembre 2016. Ce développement quantitatif, pour Xavier Perard comme pour moi, ne se passera jamais au détriment de l’élément qualitatif qui caractérise notre entreprise. Et ce concernant notre relation avec nos clients comme le bien-être de nos collaborateurs.

    – A L : Si j’ai bien compris, vous voulez donc rester une entreprise familiale, tout en vous développant ?

    – S A : Exactement. Un peu sur le modèle de Liebherr, à moindre échelle bien sûr. C’est une entreprise qui a su conquérir de nombreux marchés en innovant, tout en restant fidèle à ses valeurs. C’est pourquoi nous recherchons activement des franchisés de différents profils. Ils doivent correspondre à notre image de marque et aux valeurs que nous voulons voir dans les agences Comptoir de location, qu’elles nous appartiennent ou qu’elles soient franchisées. Afin d’atteindre notre objectif de 100 agences en France, voici les profils que nous recherchons : Ceux qui sont dans le milieu, soient les loueurs déjà installés qui veulent garder leur autonomie et les cadres qui veulent devenir patron chez eux. La franchise leur permet de préserver leur identité et leurs valeurs et de maîtriser leur développement en participant à la croissance d’un réseau structuré. Rester indépendants avec un appui, voilà ce qu’on leur propose. Les distributeurs de métier qui voient dans la location une solution d’avenir. On les accompagne dans ce nouveau métier qu’ils ne connaissent pas et on leur permet de pénétrer ce marché en pleine concentration. Enfin les investisseurs, qui ont la volonté de participer à ce secteur très technique mais en pleine croissance, et ce auprès de professionnels expérimentés.

    Ce sont des profils très différents, mais ce que nous recherchons, plus qu’un profil type, ce sont des gens prêts à s’investir dans un réseau et en adéquation avec nos valeurs. Depuis 1896 l’entreprise se développe grâce à son professionnalisme et à son respect des valeurs humaines. Nous voulons que nos employés travaillent dans les meilleures conditions, afin de donner le meilleur d’eux-mêmes aux clients dans un esprit de convivialité et de proximité. Cette proximité est très chère à notre entreprise, qui a mis près de 100 ans à sortir de notre belle terre auvergnate. Nous voulons des entrepreneurs proches de leurs clients et de leur région, car une entreprise ne peut être responsable sans tenir compte de son impact social et environnemental. C’est ainsi que CDL s’est toujours développé, et c’est ce modèle que nous voulons exporter aujourd’hui. Nous voulons créer un réseau interconnecté de partenaires qui partagent nos valeurs et notre savoir-faire.

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