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      La franchise comme solution de reconversion pour les seniors ? - Com. de presse du 10 novembre 2011

      Com. de presse
      10 novembre 2011

      C’est la question à laquelle répondaient les cinq experts, réunis en table ronde au salon des Micro-entreprises à Paris. ‘Oui’ ont répondu les trois franchiseurs, le consultant et la responsable du Pôle Franchise de HSBC. Un ‘oui’ qualifié néanmoins, car cette solution  comporte ses contraintes – non négligeables – et ses bénéfices spécifiques. En premier lieu : il faut de l’argent. Le franchiseur est d’abord quelqu’un qui veut développer son entreprise et qui cherche des partenaires financiers. Le franchisé développera une entité (point de vente, restau, cabinet…) avec ses propres fonds, dans une optique de partage des bénéfices.
       
      L’échange entre le fondateur de Crono Concept, Alain Humbert, et Nathalie Dubiez de HSBC, a permis de questionner l’idée reçue selon laquelle un ordinateur et un abonnement à internet suffisent pour s’installer comme consultant indépendant. Le montant nécessaire pour démarrer dans une franchise B-to-B, s’il est inférieur aux sommes requises dans la restauration ou la grande distribution, reste important en raison du temps nécessaire pour concevoir, tester et marketer des prestations exigeantes en maière grise.
       
      En effet, même un consultant doit passer du temps à transformer ses compétences et son expérience en produits qui répondent aux besoins de ses futurs clients, à élaborer le marketing correspondant, à rémunérer des professionnels pour créer les supports marketing. Investir dans une franchise permet de disposer immédiatement de produits packagés et d’une démarche commerciale éprouvée, ce qui augmente les chances de succès et réduit les délais de retour sur investissement.
       
      Quelque soit le secteur, les experts sont unanimes : l’esprit d’entreprenariat est une compétence critique pour réussir sa reconversion en franchie.  On ne crée pas son entreprise par dépit, parce que les autres solutions de reconversion ont échoué ou parce qu’on se trouve trop vieux pour retrouver un poste salarié équivalent au précédent. L’esprit d’entreprenariat se reconnaît notamment à l’envie d’aller chercher le client. Surtout dans la vente de conseil en B-to-B: on ne peut pas attendre que le client passe le pas de la boutique. Crono Concept rencontre beaucoup de personnes qui ont fait une belle carrière en entreprise et qui ont du savoir-faire à transmettre, mais qui ont rarement dû aller chercher le client. On a tous un peu d’émotion à l’idée de donner une conférence devant des chefs d’entreprise ou de décrocher le téléphone pour appeler quelqu’un de la part de… La vraie question aux candidats à la franchise est: c’est une émotion qui va vous bloquer, vous aurez peur, vous trouverez tous les prétextes pour retarder le moment, ou alors ça vous motive, cela va vous aider à donner le meilleur de vous-même?
       
      La démarche commerciale, la manière de prospecter, le franchiseur doit l’apprendre à ses adhérents. Chez Crono Concept, 12 contacts sont nécecssaires en moyenne pour une commande et on ne fait aucune prospection dans le dur. Les consultants sont entraînés  par exercices et jeux de rôle. Mais ce que le franchiseur ne peut pas créer c’est l’envie d’aller chercher le client. Donc cette aptitude est évaluée au recrutement parce que c’est la première condition de réussite. Et la réussite du franchisé, évidemment, c’est l’intérêt des deux parties.
       
      Parmi les autres qualités évoquées par les participants figurent le plaisir d’appartenir et de faire vivre un réeau, et le soutien voire l’engagement de la  famille. Enfin, tous recommandent au candidat de choisir un métier et une enseigne qui suscitent en lui enthousiasme, même passion. C’est peut-être le plus bel avantage de la franchise comme solution de reconversion : la possibilité de choisir enfin le secteur ou le métier dont on rêve.

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