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Quand et pourquoi externaliser la recherche et la sélection de franchisés ?

Par M. Gilbert MELLINGER, conseil en développement de réseaux

Stratégie, publié le 5 février 2008

Gilbert Mellinger est président d'Epac International

La recherche de franchisés est l’acte fondateur de la création d’un réseau, un acte complexe qui ne doit pas être improvisé.

Le pré-requis ? Un concept qui réussit. Mais ce pré-requis ne suffit pas. Il faut savoir susciter des candidatures, éveiller l’intérêt de ces candidats, savoir les séduire et les sélectionner. Savoir présenter le concept sous son meilleur jour, sans jamais tricher. Savoir découvrir le candidat, son passé, son présent, ses ambitions, sa surface financière, sa personnalité. Etre capable de lire dans les cœurs, découvrir si le candidat sera un équipier participatif et partageur ou si c’est un solitaire pique assiette et égoïste.

Tout cela est l’art du développeur. Mais le développeur est aussi un technicien averti.
Il connaît son contrat, sait présenter un DIP, construire un prévisionnel et accompagner le candidat chez son banquier. Un développeur sait trouver et évaluer les emplacements. Il doit épauler efficacement le franchisé pendant les travaux.

Ces qualités humaines et ces compétences techniques font du développeur un spécialiste de haute qualification qui sait écouter, convaincre et sélectionner. Autant de raisons qui justifient pleinement un salaire élevé, une voiture de fonction, des primes….

Mauvaise nouvelle : très peu de réseaux ont les moyens de recruter un tel collaborateur au début. Les fondateurs font alors eux-mêmes le travail de développeur. Inventer un concept, animer l’équipe du pilote, n’est déjà pas simple. Et maintenant il faut que le fondateur ait, en plus, les compétences nécessaires d’un développeur. Mission impossible !

Bonne nouvelle : si le réseau en création ne peut pas embaucher, si son fondateur ne doit pas improviser, quelle est l’alternative ? Externaliser le développement : confier ces missions complexes à un expert extérieur à l’entreprise.

Cet expert va travailler pour plusieurs réseaux et ne sera pour chaque réseau qu’un faible coût fixe. L’essentiel de sa rémunération venant d’une part variable assise sur le droit d’entrée. Une alternative vertueuse: la compétence en quasi coût variable !

Ce modèle a sa limite naturelle: lorsque la multiplication des coûts variables de l’expert externe dépassera le coût fixe d’un collaborateur expérimenté. Mais l’argent ne sera plus un problème : le réseau se développera au rythme de 6-8 franchisés par an ; il aura les ressources pour recruter un développeur compétent et expérimenté.

Quelques précautions sont indispensables. Un développeur extérieur exécute une stratégie, il ne la définit pas. C’est le fondateur du réseau qui écrit le cahier des charges du développement: profil des franchisés, description des caractéristiques des emplacements, rythme de développement... C’est aussi le réseau qui fournit les outils nécessaires au développeur : plaquette de vente, site internet, comptes des franchisés, DIP et contrat. Et surtout, c’est le réseau qui garde la main : il décide en dernier ressort de signer ou de ne pas signer.

La réponse à la question posée est donc simple : l’externalisation du développement au début du cycle de vie du réseau est une décision de saine gestion de réseau. Elle augmente l’efficacité de sa croissance qui elle-même augmente la crédibilité du réseau aux yeux des candidats.

L’externalisation a une autre conséquence vertueuse : le développeur est aussi un formateur « par contagion ». Le réseau apprend le passionnant et valorisant métier de développeur.