Louis-Gabriel de Causans, CEO, CapCar

Louis-Gabriel De Causans, bonjour, vous êtes CEO de l’enseigne Capcar, tout d’abord merci d’avoir accepté l’invitation de Franchise Magazine.

Bonjour Vincent, merci de me recevoir aujourd’hui.

Pouvez-vous nous présenter le concept Capcar, quel est son positionnement sur le marché de l’achat-vente de véhicules d’occasion ?

Bien sûr, Capcar est un intermédiaire de confiance dans la vente et l’achat de voitures d’occasion, c’est-à-dire qu’un particulier peut nous confier la vente de son véhicule et on va s’en charger, ça lui permet d’éviter de se débrouiller tout seul avec tous les risques associés en vendant sa voiture par lui-même sur par exemple leboncoin et ça lui permet aussi d’éviter de devoir passer par le concessionnaire ou le garage où il retirait un prix trop faible pour la vente de sa voiture.
On est finalement une alternative qui va lui permettre de toucher un bon prix pour la vente de sa voiture tout en ayant la sécurité à la fois dans les échanges et dans la vente de sa voiture, la sécurisation du paiement financier également et de la même manière pour l’acheteur on permet d’accéder à un très vaste stock de véhicules qui ont été déjà contrôlés, qui sont garantis et qui sont accessibles à des prix inférieurs à ce qu’on trouvera en concession.

Quand l’enseigne a-t-elle été créée et quelles ont été les grandes étapes de son développement depuis sa création ?

Alors l’enseigne a été créée il y a de cela dix ans et on a commencé à se développer via un réseau de franchises il y a de cela exactement quatre ans, on fête notre quatrième année du réseau Capcar, c’est une date anniversaire importante pour nous donc le lancement du réseau Capcar qu’on développe sous un format plus précisément d’agents commerciaux.

Où en est votre développement et quels sont vos objectifs pour 2026 ?

Alors on fait face à un développement extrêmement rapide puisqu’on a aujourd’hui 350 franchisés dans notre réseau, ce réseau se développe très vite, on a fait x3 sur l’année 2025 titre d’exemple, on projette de faire à peu près la même croissance donc à peu près x3 sur l’année 2026 donc on a un développement extrêmement rapide.
La raison de ce développement rapide c’est que ce sont nos franchisés qui sont en fait à l’oeuvre pour développer eux-mêmes le réseau, ils ont la passion du métier, ils apprécient énormément la position donc d’être franchisés au sein du réseau Capcar, ce que ça leur apporte en termes d’indépendance financière, en termes de liberté d’organisation, de qualité des outils mis à disposition et donc ils ont assez vite l’envie de proposer à d’autres entrepreneurs de rejoindre le réseau et ils ont un intérêt financier ensuite à accompagner qualitativement ces nouveaux entrepreneurs qui rejoignent le réseau et c’est ça qui explique notre très forte croissance, c’est que ce sont nos agents, 350 aujourd’hui à l’heure où on se parle, qui eux-mêmes sur le territoire vont continuer à développer le réseau et c’est ce qui nous permet d’avoir des taux de croissance aussi élevés.

Quelle est votre stratégie j’allais dire de maillage du territoire ?

Alors ça peut paraître beaucoup 350 mais Capcar aujourd’hui ne représente que 0,1% du marché automobile là où le potentiel d’un modèle comme Capcar est d’aller chercher plusieurs points de part de marché donc on a face à nous encore la capacité d’aller chercher potentiellement un x100 donc si vous voulez on a beau avoir une très forte croissance, avoir déjà une taille intéressante, selon nous et selon l’intégralité de nos agents du réseau on en est au tout début de l’aventure donc on écrit encore les premières pages si vous voulez de l’aventure Capcar et dans ce cadre nos agents sont encore une fois moteurs dans cette aventure puisqu’un agent qui nous rejoint aujourd’hui peut décider au bout de quelques mois de se mettre à coopter d’autres agents indépendants dans le réseau et constituer ainsi un réseau qu’on appellera son réseau de fiole qui en plus des revenus des ventes que l’agent générera lui-même, ce réseau de fiole lui fera remonter des revenus financiers également ce qui permet d’aligner les intérêts c’est-à-dire qu’un agent qui va coopter de nouveaux agents dans le réseau va être incentivé à recruter les bons profils et ensuite accompagner de manière qualitative ces profils en plus évidemment de l’accompagnement mis en place par le réseau, par le siège, chaque agent qui coopte des nouveaux agents dans le réseau va vraiment s’attacher à accompagner qualitativement et à mettre en réussite les nouveaux agents qui l’ont rejoint.

Ces agents ils ont un territoire d’intervention défini ?

Dans le réseau Capcar un agent a une totale liberté de son implantation, il peut du jour au lendemain changer de région et choisir son secteur donc il y a une liberté totale sur le choix du secteur et ensuite à l’intérieur d’un secteur les agents vont communiquer entre eux pour se positionner optimalement les uns par rapport aux autres, sachant encore une fois qu’on a actuellement 0,1% de part de marché c’est-à-dire qu’il y a pour une voiture vendue Capcar il y a 999 autres voitures vendues en dehors de Capcar donc aujourd’hui ce ne sont pas les agents Capcar qui se gênent entre eux, ils peuvent être 10 dans la même ville, ils ne vont pas se gêner en fait, le potentiel de marché est tellement conséquent qu’il va plutôt avoir intérêt à se dire il faut plus d’agents Capcar pour capter plus de part de marché, pour que la notoriété locale de Capcar augmente et d’ailleurs on constate puisque on est présent dans tous les départements français, on constate que ce sont dans les départements sur lesquels on a la plus forte concentration d’agents Capcar que le chiffre d’affaires moyen par agents Capcar est le meilleur, autrement dit plus il y a d’agents Capcar plus les agents font de business, ça peut paraître contre intuitif mais en fait c’est logique parce que du coup ils peuvent s’envoyer de manière très efficace des affaires entre eux, la notoriété locale de Capcar du coup plus il y a d’agents Capcar plus elle augmente et donc les clients que ce soit vendeurs ou acheteurs ont Capcar mieux en tête et donc vont plus spontanément passer par Capcar et voilà c’est vraiment ce qu’on observe en plus du fait que le développement de Capcar dans un département donné va se faire de deux manières, c’est le développement de l’intermédiation globale dans ce département là et aussi la prise de part de marché de Capcar par rapport aux autres enseignes de l’intermédiation sur lesquelles on clignote énormément de part de marché aujourd’hui.

Quels sont les critères pour rejoindre le réseau, quel profil de candidat vous recherchez ?

Ça va finalement être pas tant des compétences techniques précises ni un parcours particulier qui va être important, ça va vraiment être l’état d’esprit, c’est à dire qu’un entrepreneur qui rejoint le réseau Capcar sa première qualité ça va être de pouvoir mettre en confiance des clients donc la notion de confiance et c’est d’ailleurs le principal filtre de recrutement que nos agents qui sont encore une fois à la barre pour recruter d’autres agents, le principal filtre qu’ils vont mettre dans le recrutement c’est ai-je confiance dans ce potentiel nouvel entrepreneur Capcar, si oui je lui ouvre les portes du réseau sinon je ne lui ouvre pas les portes du réseau. Pourquoi ? Parce que la confiance c’est clé dans la vente et l’achat de voiture d’occasion, ça c’est le premier critère c’est être capable de vraiment mettre des clients, les partenaires en confiance. Le deuxième critère c’est vraiment la compétence entrepreneuriale qui est très difficile à juger sur un CV et c’est pourquoi on donne vraiment sa chance à tout type de profils.
On a des profils qui peuvent venir de l’automobile, que ce soit une automobile dans des fonctions commerciales type commercio VO, commercio VN mais aussi de l’automobile plutôt dans la partie technique donc mécanique, contrôle technique, expertise, carrosserie etc mais on a aussi plutôt par similarité sur le business model des franchisés qui nous rejoignent et qui viennent de l’immobilier puisque c’est de l’intermédiation aussi sur un bien d’un prix conséquent donc finalement c’est un peu le même métier mais sur un produit différent on passe d’une maison à une voiture mais donc on a beaucoup de profils qui viennent de l’immobilier et on a aussi vraiment des profils qui n’ont été ni commerciaux, qui n’ont jamais travaillé dans le monde de l’automobile mais qui ont cette vocation, cette passion pour l’automobile et en fait les portes des concessions, des garages etc leur sont fermées parce qu’ils n’ont pas fait le bon diplôme au bon moment et en fait ce sont des vrais entrepreneurs avec énormément de qualité qui sont bruts, qui sont là et en fait qui se révèlent au sein du réseau Capcar. Donc on n’est pas à la recherche d’un portrait robot précis sur lequel on se permettrait d’exclure des profils parce qu’ils cochent pas telle ou telle case, c’est vraiment la compétence entrepreneuriale et la capacité à mettre en confiance les clients qui vont être recherchés et c’est pour ça qu’on a des profils extrêmement variés au sein du réseau Capcar. On a des anciens comptables, des anciens gendarmes, des anciens informaticiens, vraiment c’est d’une diversité incroyable et le très commun à tous ces profils c’est vraiment cet état d’esprit entrepreneurial qui encore une fois est très difficile à juger avant de se lancer.

Et combien ça coûte de rejoindre le réseau Capcar ?

C’est là où on est un peu un ovni dans ce marché, c’est que rejoindre le réseau Capcar se fait sans aucun droit d’entrée. Donc là où aujourd’hui pour rejoindre un réseau d’intermédiation automobile, vous devez en général verser 30, 40, 50 000 euros de droit d’entrée en plus de devoir investir ce qu’il faut pour ouvrir une agence qui est prérequis dans les réseaux concurrents. Donc le ticket d’entrée de chaque concurrence au total se situe un peu en dessous de 100 000 euros, chez nous c’est 0 euro.
Il n’y a aucun droit d’entrée et aucune obligation de se lancer avec une agence. D’ailleurs, l’immense majorité de nos agents se lancent sans agence, donc sans avoir de lieu de travail ouvert à la clientèle pour se lancer. Donc 0 euros de droit d’entrée, aucune obligation d’avoir une agence et ensuite seulement s’ils le souhaitent, quand ils le souhaiteront, les agents peuvent décider d’ouvrir une agence et quand ils ouvriront une agence, que ce soit au bout de quelques mois, quelques années, quand ils le souhaitent, ça se fera encore une fois sans aucun droit d’entrée.
Donc aujourd’hui les agents Capcar qui ont ouvert des agences l’ont fait sans avoir aucun ticket à payer au siège pour avoir le droit d’ouvrir une agence et l’intégralité des 350 agents dans notre réseau Capcar n’ont rien payé pour rejoindre le réseau Capcar. Et ça c’est un modèle extrêmement différent des autres puisque du coup ça aligne les intérêts. C’est-à-dire que l’entité Capcar ne gagne pas de l’argent parce que des agents ou des franchisés nous rejoignent, peu importe qu’ils réussissent ou pas derrière.
Ça c’est le modèle de la franchise avec des gros doigts d’entrée en amont. Donc finalement les maisons-mères gagnent de l’argent lorsque les franchisés signent. Nous ce n’est pas du tout le modèle.
Nous, nous ne commençons à gagner de l’argent que quand nos franchisés en gagnent. Ça aligne totalement les intérêts.

De quoi ils ont besoin pour travailler et finalement qu’est-ce que vous leur apportez ?

Ils ont besoin d’énormément d’outils pour être efficaces en 2026 sur l’intermédiation automobile et en fait ces outils, ils n’ont à en prendre aucun de leur côté puisque nous leur fournissons l’intégralité des outils nécessaires. Un agent qui arrive chez nous, le premier jour où il commence, il a accès à une formation extrêmement qualitative qui est un mix de formation en e-learning et en visioconférence avec ou en présentiel avec des agents expérimentés qui sont là pour transmettre leur savoir, en plus de bénéficier de l’accompagnement individualisé du parrain qui l’a coopté au sein du réseau. Donc il arrive, il bénéficie de toute cette formation-là, de l’intégralité des outils que Capcar a développé ces dernières années.
Au total, Capcar a investi 10 millions d’euros sur les outils digitaux que nous mettons à disposition de nos agents. Ça va de la capacité à estimer une voiture en deux clics à la possibilité d’avoir une page sur notre site internet au nom de l’agent qui peut du coup envoyer à ses clients vendeurs ou acheteurs et de là du coup générer des leads que ce soit des prospects vendeurs ou acheteurs. C’est la capacité ensuite d’avoir dans le même outil parfaitement customisé à son activité, d’avoir le CRM pour tous les prospects vendeurs, le CRM pour tous les prospects acheteurs, l’intégralité des produits qu’il a sous mandat avec des tableaux de bord extrêmement bien faits, des actions automatiques.
On utilise tout ce que permet d’apporter le digital et l’intelligence artificielle pour créer un maximum d’automatisme. Je prends un exemple tout simple, le remplissage des surfaces automatiquement, le paiement est sécurisé et ce fait via la plateforme, via un compte séquestre. Donc vraiment, on automatise tout, on fait gagner du temps à nos agents et ça, ça me semble indispensable en 2026 si on veut que nos agents puissent faire de bons chiffres d’affaires.
Donc nous on leur fournit la formation, les outils, la notoriété de la marque Capcar qui aujourd’hui a de très loin sur l’intermédiation automobile, je crois qu’on a à peu près cinq fois plus de trafic naturel que le deuxième de nos concurrents. Donc on fournit cette notoriété qui va vraiment aider nos agents à générer du business localement. Donc voilà tout ce qu’on leur apporte et puis évidemment de l’accompagnement au quotidien dans le développement de leur entreprise. Et eux du coup n’ont besoin pour se lancer finalement que d’un téléphone pour utiliser nos outils, d’un véhicule pour se déplacer, pour se rendre au rendez-vous avec la clientèle et c’est tout. Et le jour où ils le souhaitent, ils peuvent ouvrir une agence en s’associant avec d’autres agents pour faciliter la chaussée de vol.

D’accord, j’ai compris qu’il n’y avait pas de droit d’entrée mais le coût d’accès à tous les outils, la formation que vous leur fournissez, quel est-il ?

Alors il n’y a pas de coût associé à la formation.
Il y a en revanche, une fois qu’on est dans le réseau Capcar, un abonnement mensuel qui permet d’accéder à l’intégralité des outils que j’ai rapidement évoqué. Donc pour 150 euros par mois, nos agents vont accéder à tous les outils dont j’ai parlé. Ils n’ont aucun autre outil à trouver en dehors de Capcar, tout est dedans.
Et dans ces 150 euros par mois est inclus le fait que chaque mandat qu’ils vont rentrer va être diffusé gratuitement pour eux sur l’intégralité des sites d’annonce. Donc c’est-à-dire qu’un agent qui rentre un véhicule chez nous, son véhicule va être diffusé sur leboncoin, sur la centrale, sur zoom car, sur paruvendu, sur autoscoot24, etc. Donc aujourd’hui pour ceux qui connaissent l’automobile, le fait d’essayer d’avoir un véhicule publié sur tous ces sites, c’est à peu près dans les 150 euros par véhicule.
Et donc un agent qui chez nous aurait 20 véhicules sous mandat, s’il n’était pas chez Capcar, tous les mois il aura un coût fixe de 3000 euros pour pouvoir être affiché sur ces sites d’annonce. Chez nous, c’est inclus dans les 150 euros de notre abonnement mensuel.

Louis-Gabriel De Causans, je vous remercie de cette présentation détaillée de votre concept qui est effectivement un modèle un peu inédit.

Je rappelle que vous êtes CEO de l’enseigne Capcar et que votre actualité est à retrouver notamment sur les sites Franchise Magazine et AC Franchise.